我來說說這個問題。

在實際機(jī)構(gòu)運(yùn)營中，不管是托管機(jī)構(gòu)還是文化課補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)，其實從轉(zhuǎn)介紹來的學(xué)生比通過市場活動招到的純新生要多，那么如何做好轉(zhuǎn)介紹工作呢？

績效上的改變我一直認(rèn)為，再好的運(yùn)營方法、動作，也沒有讓員工自發(fā)想辦法來的更實在。所以，想做好轉(zhuǎn)介紹，首先要在轉(zhuǎn)介紹上給予員工一定的激勵。

但是實際工作中，會發(fā)現(xiàn)，在一定時期，轉(zhuǎn)介紹激勵是對員工有刺激作用的，但是在這個階段過后，轉(zhuǎn)介紹會增加管理成本。舉個例子：假設(shè)一個學(xué)生報了數(shù)學(xué)語文兩科，轉(zhuǎn)介紹來新生后，算語文老師還是數(shù)學(xué)老師的轉(zhuǎn)介紹？還是都算？（都算并不公平，假設(shè)數(shù)學(xué)老師屬于躺贏，這對語文老師是非常不公平的）

所以，我的建議是設(shè)定固定時期的轉(zhuǎn)介紹活動，然后給予員工獎勵，活動結(jié)束后獎勵停止。（但是每年可以搞多次活動）

優(yōu)惠上的引導(dǎo)對于家長來說，直接請求幫忙轉(zhuǎn)介紹對于低年級家長是適用的，只要她感覺你的機(jī)構(gòu)好，對他有幫助，請求幫忙轉(zhuǎn)介紹一般是不會拒絕的。

但是，很多朋友可能并不好意思直接開口，這時候我們可以通過優(yōu)惠活動，找一個開口請求幫忙轉(zhuǎn)介紹的理由。這里我的建議是，被轉(zhuǎn)介紹新生的優(yōu)惠可以比轉(zhuǎn)介紹的多點，比如張三介紹李四來，李四得到減100的優(yōu)惠，而張三只有減50，這樣就不會讓張三有為了更多優(yōu)惠拉李四來的愧疚感。但是可能有朋友會說，那張三不是賠了？我們可以通過給張三下季度優(yōu)惠卷、學(xué)習(xí)資料、禮品等形式把這個優(yōu)惠給彌補(bǔ)過來。當(dāng)然，也可以使用伙伴計劃等方式做優(yōu)惠，刺激家長大量做轉(zhuǎn)介紹工作，具體的這里不說了，有機(jī)會單獨(dú)說優(yōu)惠的時候跟大家詳細(xì)聊。總之，就是靠產(chǎn)品好來增加轉(zhuǎn)介紹的可能性，靠優(yōu)惠來找個理由請求幫忙。

給家長轉(zhuǎn)介紹的道具在確定轉(zhuǎn)介紹活動后，要給家長一套轉(zhuǎn)介紹的工具。不要幻想跟家長說請求幫忙轉(zhuǎn)介紹、并且有優(yōu)惠活動后，家長就有辦法幫我們轉(zhuǎn)介紹。

很多時候家長也想?yún)⒓踊顒樱亲约翰⒉恢酪绾稳プ觯@時候我們可以設(shè)計一些朋友圈的宣傳圖片、文字、拼團(tuán)等道具，然后交給家長，讓家長按照我們給予的步驟去做。

自身觀念的改變對于自己的觀念，有時候也需要做出改變，并不是只有把目光集中在轉(zhuǎn)介紹繳費(fèi)上，應(yīng)該從繳費(fèi)轉(zhuǎn)到資源上。也就是說，如果我們可以有一個蓄水池（可以是群、個人號、常規(guī)免費(fèi)活動等），只要有家長能介紹家長來參加免費(fèi)活動，對我們都應(yīng)該是一個轉(zhuǎn)介紹，我們只要思考如何做轉(zhuǎn)化就可以了，而這種免費(fèi)活動，對于家長轉(zhuǎn)介紹來說，會更容易。

簡單點說，就是把傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹拆分成兩部分，一部分是轉(zhuǎn)介紹到我們的免費(fèi)活動中，第二部分是考慮如何做轉(zhuǎn)化。

以上，希望對你有幫助。關(guān)注我，每天分享教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理的心得

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