導(dǎo)讀：小議我國旅游市場營銷的發(fā)展特點？ 酒店該如何進行營銷來吸引用戶？

旅游市場營銷組合因素整體可控，都是旅游企業(yè)或者行業(yè)協(xié)會能夠自我控制的，大方向既定之后，具體靈活運用。比如很多旅游企業(yè)對市場的細分以及對旅游目的地的定位，自主調(diào)控自己的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也可以根據(jù)旅游市場競爭狀況決定自身產(chǎn)品的價格，根據(jù)便利和效益的原則，自行選擇產(chǎn)品的銷售渠道推廣方式或者促銷手段。

旅游市場營銷組合是多樣的、具有動態(tài)變化的，旅游企業(yè)可以控制的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價策略、促銷活動、人員管理等因素中，每一個單項都是具備很多變動因素或者影響因素的，只要變動其中的一個，整體的組合設(shè)計和效果呈現(xiàn)都會發(fā)生變化，為了保證企業(yè)的效益，旅游企業(yè)可以根據(jù)具體的情況以及市場的反應(yīng)及時調(diào)整營銷方案。

旅游市場營銷具有多層次和整體性的特點，各種旅游營銷的組合因素可以形成一個營銷系統(tǒng)，每一個子系統(tǒng)又有若干因素，例如旅游促銷組合包括了宣傳廣告、銷售促進、營銷公關(guān)以及人員管理推銷等次級組合因素，而且還可以再分，當然也可以重組成為一個整體，各個因素之間不是簡單疊加，而是相互作用相互協(xié)調(diào)，超過了每一個子系統(tǒng)單獨產(chǎn)生的效益總和。

酒店該如何進行營銷來吸引用戶？

酒店如何尋找真需求？又如何找到最適合的落地手段？科技和營銷公司又如何賦能酒店業(yè)實現(xiàn)更高效的營銷管理和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？

【數(shù)字思維】今天消費者個性化、多元化需求愈發(fā)明顯，酒店運營和管理在體驗、效率等方面都有變革的需求，技術(shù)解決方案及營銷平臺在新技術(shù)和新模式上層出不窮，酒店如何尋找真需求？又如何找到最適合的落地手段？科技和營銷公司又如何賦能酒店業(yè)實現(xiàn)更高效的營銷管理和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？

近日，在2018中國住宿業(yè)峰會（HMC）第二天上午的酒店科技和數(shù)字營銷坊上，來自數(shù)字營銷和酒店科技領(lǐng)域的嘉賓們圍繞酒店智慧營銷、收益管理、酒店技術(shù)變革、創(chuàng)意營銷、移動支付等話題展開了分享和討論，以實實在在的商業(yè)案例說話。且看他們?nèi)绾未蚱扑季S邊界，洞見更前沿的酒店業(yè)未來。

Expedia全球趨勢洞察：酒店業(yè)如何把握入境游新機遇？

這兩年，Expedia利用理解方案，進行消費者調(diào)研，去酒店合作伙伴的辦公室，了解他們用什么工具進行管理，怎么實施客戶反饋。了解了他們的工具和需求之后，Expedia使用了眼球追蹤，即用技術(shù)監(jiān)測客人搜索旅游或者預(yù)訂機票、酒店的時候使用什么方式。

除此之外，Expedia利用穿戴式設(shè)備感知，當用戶看到照片、影片會興奮還是憤怒，以此了解酒店和消費者不同的觸動點，由此研發(fā)了一些新的產(chǎn)品。Expedia做的技術(shù)，主要目的是把客人帶到酒店，酒店利用強項服務(wù)好客人，并且降低成本，由此實現(xiàn)雙贏。

增長與預(yù)期——探索中國酒店業(yè)績表現(xiàn)和持續(xù)繁榮能力

STR最新數(shù)據(jù)顯示，最近兩年亞太區(qū)市場需求增速高于供給，整個酒店行業(yè)水漲船高。2017年中國內(nèi)地業(yè)績回暖，整個市場表現(xiàn)良好，出租率和ADR實現(xiàn)了雙上升。

去年中國內(nèi)地主要市場散客入住率同比上升了5.5%，團隊下降了2.3%。北京新增供給持續(xù)走低，上海挑戰(zhàn)與機會共存。中國全域旅游的推動下，休閑旅游也在持續(xù)增長。高端以及中檔偏上級別成為了投資熱點。

裸心集團：如何運用創(chuàng)意營銷策略為用戶帶來獨特的度假體驗?

裸心以裸心度假村品牌為例，解讀了創(chuàng)意營銷應(yīng)該如何能幫助品牌提升用戶的關(guān)注和互動、情感聯(lián)系，并帶給客人更難忘獨特的體驗。

同時，結(jié)合裸心度假村線上和線下互動體驗 的經(jīng)典案例以及成功的跨界合作分享洞察。如何讓你的品牌好玩起來，讓品牌理念更生動地傳達給市場和消費者？裸心帶來他們的故事。

酒店機器人真的只是噱頭嗎？

云跡科技從酒店、餐廳、寫字樓、醫(yī)院、博物館、政務(wù)中心等場景出發(fā)，結(jié)合室內(nèi)定位與導(dǎo)航、機器人移動、物聯(lián)等技術(shù)，在酒店場景中實現(xiàn)送物、帶路、信息宣傳等功能，也被戲稱為“跑腿機器人”，同時，進一步強化了酒店的品牌升級以及服務(wù)升級。

他們認為，機器人擁有行走智能、學(xué)習(xí)智能、交互智能和安全智能，它可以為酒店帶來的是高口碑、高收入和高回報。

如何玩轉(zhuǎn)會員體系的酒店直銷平臺？

如何打造符合酒店自己風(fēng)格的直銷平臺？酒店微信到底怎么運營？用戶沒有粘性，如何提升復(fù)購率？互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和玩法更新迭代，酒店如何跟上用戶的喜好去選擇適合自己的營銷？

綠云認為，做好酒店直銷平臺，重要的是打通PMS和直銷平臺。如果沒有打通，會員就變成用戶。酒店直銷平臺要將電商+PMS一體化，這樣才能做好營銷。

數(shù)據(jù)聚合和技術(shù)變革開啟智慧住宿新體驗

眾薈信息想要做的把數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)智能變成行業(yè)的水、電、煤，并把這些基礎(chǔ)設(shè)施給到酒店從業(yè)者，幫助他們更好地實現(xiàn)管理和服務(wù)的提升。

眾薈信息認為，行業(yè)首先要做的事情就是要聚合，把數(shù)據(jù)聚合在一起，形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺，在數(shù)據(jù)平臺上基于人工智能和AI進行挖掘和放大，挖掘之后才能產(chǎn)生“變”，然后把數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)智能聚合起來進行挖掘之后，把它們反饋回去給各環(huán)節(jié)，形成了酒店接觸客人和服務(wù)客人的每個環(huán)節(jié)。

酒店贏占商旅市場，需要做好簡化管理和集中支付

HRS認為，酒店開拓商旅市場需要面臨的挑戰(zhàn)：多樣化、碎片化的分銷渠道；市場整合+分享經(jīng)濟=市場競爭激烈；企業(yè)不希望與眾多酒店進行碎片化的對話。

如何利用最新的科技幫助企業(yè)簡化商旅管理，幫助酒店贏占商旅市場？有四個關(guān)鍵點，從簡化開始，包括人工智能、智能酒店、集中支付、端到端流程。

如何突破數(shù)據(jù)邊界，用AI開啟酒店行業(yè)智慧營銷？

如何滿足客人的需求，提供個性化的服務(wù)，增加客戶體驗和忠誠度，提升客戶生命周期價值？

創(chuàng)略科技把它稱為“重新定義營銷”，在正確的時間、正確的場合對正確的人說正確的話，營銷是體驗的一部分。

有幾個維度是關(guān)鍵的，第一是人群，你到底對客戶了解多少。第二，說什么樣的話，用什么樣的內(nèi)容和創(chuàng)意觸達他。第三，到底是給他推微信、短信還是用其他其他形式和場景去觸達他。在渠道和場景以及營銷層面上，科技和AI的最終目的就是四個字——降本增效。

試驗驅(qū)動下的旅游數(shù)字化營銷增長

吆喝科技認為，A/B測試的目的在于通過科學(xué)的試驗設(shè)計、采樣樣本代表性、流量分割與小流量測試等方式來獲得具有代表性的試驗結(jié)論，并確信該結(jié)論在推廣到全部流量可信。

有什么樣的科技和辦法能夠把我們的營銷、品牌做得更好？A/B測試在旅游行業(yè)的應(yīng)用，有時候一些小事情可能就會給我們帶來巨大的收入。那么，如何運用試驗的預(yù)測型方法，更快、更準地滿足用戶需求，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)指標的持續(xù)增長？

收益管理如何重塑酒店忠誠客戶，引領(lǐng)新一輪收益高潮？

直銷渠道是基礎(chǔ)，分銷渠道的利用永遠是為了增量，就是那些渠道是為了幫你拿到以前你直銷渠道拿不到或者接觸不到的客人。如何通過收益管理重塑酒店的忠誠客戶計劃，幫助酒店獲得更多利潤增長？

IDeaS認為，把人、流程、工具? ??個要素結(jié)合起來，分析會員體系，分析直銷，到底誰是客人，價格敏感度到底是什么樣的，分一分房型，分一分價格點，什么時候做什么樣的事情，在預(yù)測的階段找準關(guān)鍵點精準營銷。

B2B2C場景下如何有效進行客戶旅程管理助力增長？

從圖文交換到多維交換、單一渠道到全渠道，用戶體驗從單一維度走向多維度，每一項新技術(shù)和應(yīng)用都是一把利刃把用戶的時間和行為切得越來越碎，酒店從業(yè)者僅僅只是關(guān)注觸點是不夠的， 客戶旅程已經(jīng)成為了最新關(guān)注的重點。

石基分享了分享了他們基于1500家高星級酒店的分析，提出了目前的一些現(xiàn)狀和趨勢，微信依然是主戰(zhàn)場，基于微信生態(tài)實現(xiàn)用戶從預(yù)訂到離店的全流程體驗是必要且值得的；二是管理公司都非常重視餐飲方面的營銷；酒店餐飲系統(tǒng)作為重要的獲客系統(tǒng)，價值一直被低估。

酒店如何做高價值經(jīng)營決策？

如何保證數(shù)據(jù)更科學(xué)地支撐我的決策？國雙認為有四點：更廣泛的數(shù)據(jù)來源、更完善的行業(yè)體系、更準確的數(shù)據(jù)處理、更深度的洞察剖析。

國雙認為，數(shù)據(jù)驅(qū)動酒店高價值運營決策體系就是，通過行業(yè)定制采集相關(guān)的數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行解析和清洗，進行多維度的剖析，然后應(yīng)用到生產(chǎn)營銷、營銷指導(dǎo)以及服務(wù)優(yōu)化等領(lǐng)域的內(nèi)容。通過數(shù)據(jù)的挖掘和分析，“我們認為有科學(xué)價值的數(shù)據(jù)是可以很好地幫助酒店做高價值的運營決策，無論是在生產(chǎn)運營、營銷指導(dǎo)，還是在服務(wù)優(yōu)化上。”

移動支付，哪些細節(jié)可以推動轉(zhuǎn)化？

根據(jù)全球權(quán)威市場研究機構(gòu)CCS Insight發(fā)布的一篇報告，預(yù)計到2021年智能設(shè)備的數(shù)量將會超過全球人口數(shù)。研究發(fā)現(xiàn)，移動購物體驗的潛力非常巨大，而其中支付環(huán)節(jié)起著至關(guān)重要的作用。

如何優(yōu)化流程，Worldpay做了一些調(diào)查，對于世界上比較主流的旅游目的地和游客集中的地方做了調(diào)查，調(diào)查對象是來自10個國家的1萬6千多名智能手機用戶。Worldpay分享了旅游企業(yè)如何提高支付轉(zhuǎn)化率，用移動支付的方式，讓消費者的心甘情愿“買單”。

我站在一個客人的角度來回答你這個問題：

1、廣鋪路。現(xiàn)在大家訂酒店方式太多，平臺層出不窮，很多人訂酒店途徑也不固定，你廣撒網(wǎng)，這方面不要過多投入宣傳費，每個平臺都盡量掛上。

2、調(diào)研一個你認為宣傳成本價格合適、平臺人性化、對客戶和酒店方能比較客觀公正的好平臺，專門在這里大力宣傳，可以增加預(yù)算，在這個平臺打廣告推廣。這個平臺必須選好，客源要多。新平臺也沒關(guān)系，做好調(diào)研，只要有潛力而且風(fēng)險低就可以投入。

3、疫情期間或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的其他特殊時期，要貫徹落實國家政策規(guī)定，盡量做到盡善盡美。比如疫情期間做好消毒、衛(wèi)生、無接觸入住。并且都體現(xiàn)在宣傳頁上。

4、搞連住優(yōu)惠，比如5天以上9折，10天以上8折；或者住滿5天減一天房費這樣的活動。

5、搞口碑相傳，推薦客戶入住送紅包活動，或推薦客戶入住給積分，積分能抵現(xiàn)金。類似活動能獎勵老人顧客也能帶來新資源。

6、某一段時期入住送禮品，稍微上點檔次的禮品送給固定日期入住的客戶。這個實打?qū)嵞茏屓笋R上見到東西，比給積分更吸引眼球。有些人如果看好了三家酒店正在考慮預(yù)定哪個好的時候，你一個小小的貼心禮物就可能直接讓人作出決定。這就是小恩小惠的魅力。

7、在一些高端領(lǐng)域，比如豪車4S店、奢侈品店等停車場或高端小區(qū)電梯廣告或大屏幕打廣告，主題是特別合作方式，給企業(yè)員工提供超低價格入住，吸引企業(yè)老板和你簽協(xié)議，給員工出差或住宿提供 指定酒店長期合作。這個也可以讓業(yè)務(wù)員去中小企業(yè)跑業(yè)務(wù)。成了一單就是一筆長期買賣。

8、如果你在一線大城市，（非疫情期間），在境外最大平臺打廣告，谷歌就不錯，廣告費也便宜，幾萬塊就可以增加你酒店的境外曝光量，吸引外籍游客和商務(wù)人士入住。

9、和旅行社合作，給你帶來源源不斷的游客。（非疫情期間）

還有很多營銷方式，你得細琢磨，用心想，站在各種不同人群角度去考慮，如果你要住酒店你會通過哪種途徑來預(yù)定？這樣就能想到好方案。將心比心才可以。@悟空問答

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