導(dǎo)讀：旅行社職業(yè)技能培訓(xùn) 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn) 1. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2. 旅行社員工培訓(xùn) 3. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容 4. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得體會 5. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)總結(jié) 6. 旅行社管理人員培訓(xùn) 7. 旅行社培訓(xùn)內(nèi)容 8. 旅行社培訓(xùn)課程 9. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)安排 10. 旅行社銷售培訓(xùn) 11. 旅行社業(yè)務(wù)管理

1. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)

云南走途國際旅行社有限公司成立于2015年12月15日，是經(jīng)省、市旅游局批準(zhǔn)，工商局注冊登記的旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)。

成立至今公司始終堅持科學(xué)化的管理、高質(zhì)量的服務(wù)，在旅游界樹立了良好的企業(yè)信譽(yù)，公司擁有經(jīng)驗豐富、高素質(zhì)、高效率的管理人員和受過嚴(yán)格培訓(xùn)的專業(yè)導(dǎo)游隊伍，經(jīng)營范圍包括旅行社業(yè)務(wù)（許可證號：L-YN-01103）、旅游信息咨詢、承辦會議或商品展覽展示活動等業(yè)務(wù)。

2. 旅行社員工培訓(xùn)

旅游社的部門：辦公室、財務(wù)部、客服部、接待部、導(dǎo)游部、銷售部、票務(wù)部等； 旅游社的崗位：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、行政、會計、出納、客服、銷售等。 詳細(xì)的旅行社部門及職能如下：

1、辦公室：上情下達(dá)，下情上報、公文起草；

2、財務(wù)部：會計、出納、審計、預(yù)算核算；

3、電子商務(wù)部：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)宣傳策劃、網(wǎng)站編輯；

4、客服部：客戶維護(hù)、投訴咨詢受理、售前售后支持；

5、出境部：出境手續(xù)辦理、接洽酒店選擇；

6、國內(nèi)部：國內(nèi)各類手續(xù)辦理、接洽酒店選擇； 條萊垍頭

7、策劃部：旅游路線策劃、產(chǎn)品推廣策劃； 垍頭條萊

8、導(dǎo)游部：導(dǎo)游人員招聘、培訓(xùn)與管理；

9、票務(wù)部：各類交通票、門票；

10、地接部：地面接待；

11、門市部：銷售

3. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容

旅行社是指依法設(shè)立并具有法人資格，從事招徠、接待旅游者，組織旅游活動，實行獨(dú)立核算的企業(yè)。

設(shè)立旅行社的條件及申報:

(一) 設(shè)立旅行社應(yīng)具備下列條件:

1 有規(guī)定的經(jīng)營場所

2 有必要的營業(yè)設(shè)施; 設(shè)立國際旅行社要求 : (1)應(yīng)具有足夠的營業(yè)用房和傳真機(jī) 直線電話 電子計算機(jī)等辦公設(shè)備

(2)具有持國家旅游局頒發(fā)的<旅行社經(jīng)理任職資格證書>的總經(jīng)理或副總經(jīng)理一名 部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)主任人員三名 取得會計師以上職稱的專職財會人員

(3)注冊資本不少于150萬元人民幣頭條萊垍

(4)經(jīng)營入境旅游業(yè)務(wù)者,需要納60萬元人民幣質(zhì)量保證金頭條萊垍

(5)經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)者,需繳納100萬元質(zhì)量保證金

設(shè)立國內(nèi)旅行社要求:

(1)應(yīng)具有足夠的營業(yè)用房和傳真機(jī) 直線電話 電子計算機(jī)等辦公設(shè)備

(2)具有持國家旅游局頒發(fā)<旅行社經(jīng)理任職資格證書>總經(jīng)理或副總經(jīng)理一名 部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管一名 取得助理會計師以上職稱的專職財會人員頭條萊垍

(3)注冊資本不 小于30萬元人民幣

(4)需繳納10萬元人民幣質(zhì)量保證金

3 有經(jīng)培訓(xùn)并持有省 自治區(qū) 直轄市以上人民政府旅游行政管理部門頒發(fā)的資格證書的經(jīng)營人員

4有符合<條例>規(guī)定的注冊資本和質(zhì)量保證金

4. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得體會

如何做好計調(diào)的一點(diǎn)心得

同學(xué)提到的：關(guān)于如何做好計調(diào)？各位同仁真的非常有見地！我從事計調(diào)這一塊也已四年了，我是從一竅不通就開始著手這一職的，一開始，跟同行前輩們學(xué)，看他們怎么做然后自己想想是否也同樣適用，一點(diǎn)一滴的積累．大多數(shù)的觀點(diǎn)大家基本雷同，還有二點(diǎn)是本人的一點(diǎn)切身體會，供大家參考：頭條萊垍

一、因為導(dǎo)游是各有所長的（或活潑或穩(wěn)重等），在按排導(dǎo)游時，一定要問清楚游客的類別（教師、學(xué)生或是領(lǐng)導(dǎo)之類的），然后選定什么性格的導(dǎo)游上團(tuán)。比如我社的一名導(dǎo)游，她非常擅長學(xué)生團(tuán)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)，每次帶完學(xué)生團(tuán)客人都是依依不舍眼睛紅紅的送別，而領(lǐng)導(dǎo)上班時總是一副嚴(yán)肅的表情，一出來總該放松放松，她是機(jī)智活潑又恰到好處。

? ?、每一個團(tuán)隊到來，我們做計調(diào)的一定要親自過去探望，跟他們導(dǎo)游或領(lǐng)隊見見、溝通一下，有什么地方不太滿意的、有什么地方做的好的，這一點(diǎn)非常有用。萬一有什么不足之處，你們的見面正好能夠及時化解。還有詢問導(dǎo)游帶的怎么樣，可以在事后及時的反饋，這樣，你對自己導(dǎo)游的能力也能經(jīng)常心理有數(shù)，既加深對方的印象，又提升了導(dǎo)游的能力。垍頭條萊

5. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)總結(jié)

營銷是什么？是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者以及眾多商家的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。這里的營銷可以理解為營銷推廣，目的是為了讓消費(fèi)者購買我們的旅游產(chǎn)品，大概的營銷推廣方式有線上和線下。線下營銷有地推、宣傳單、現(xiàn)場活動、渠道商等等。線上營銷也有不同的推廣渠道和營銷方式，普通的推廣方式有論壇貼吧社區(qū)，自媒體平臺也是目前比較火熱的推廣方式，還有短視頻等比較火爆的方式，旅行社也可以將自己的產(chǎn)品放在一些大型電商平臺進(jìn)行銷售。當(dāng)然，還有目前較為重要的搜索引擎營銷，主要包括SEO和SEM等。當(dāng)然，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的迅速發(fā)展，新的營銷方式和營銷渠道也層出不窮，今天非常實用的營銷方式在未來可能就已經(jīng)過時，但無論渠道和方式如何變，始終不變是營銷的核心理念，夢旅程旗下品牌創(chuàng)旅，深耕了旅游行業(yè)十余年，總結(jié)出了創(chuàng)旅六步生態(tài)營銷法，成功幫助數(shù)千家旅游企業(yè)實現(xiàn)了營銷突破，深深抓住了旅游營銷成功的內(nèi)核。這才是旅游營銷的成功之道。

6. 旅行社管理人員培訓(xùn)

（一）掌握市場競爭的法則

既然旅行社的經(jīng)營管理是處于市場競爭的法則之中的，這就不可置疑的讓我們提出一個問題，你真的掌握了市場競爭的法則了嗎？

“優(yōu)勝劣汰”的“優(yōu)勢”法則應(yīng)用在旅行社中表現(xiàn)為服務(wù)優(yōu)質(zhì)、管理優(yōu)質(zhì)、價格優(yōu)質(zhì)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的優(yōu)質(zhì)。必須要結(jié)合市場需要，做好產(chǎn)品定位設(shè)計，不論是面對普通消費(fèi)者的大眾化產(chǎn)品，還是面對高消費(fèi)人群的特定產(chǎn)品都要樹立創(chuàng)建旅游精品產(chǎn)品的品牌意識。針對我國現(xiàn)階段的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，在市場競爭中通過強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，降低行業(yè)運(yùn)作成本，實現(xiàn)低價競爭法則中的“優(yōu)質(zhì)低價”以擴(kuò)大市場規(guī)模，是適合我國國情的旅游行業(yè)生存與發(fā)展之路。在運(yùn)用高價競爭法則吸引特定需要的消費(fèi)群體的產(chǎn)品設(shè)計中，應(yīng)充分地體現(xiàn)在價格與服務(wù)是否等值，應(yīng)要真正做到“價有所值”，才能保障消費(fèi)者的利益，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

此外，還要做好市場預(yù)測分析工作。充分掌握消費(fèi)者的消費(fèi)變化，包括經(jīng)濟(jì)收入的變化、假期的變化、消費(fèi)方式的變化、年齡的變化、受教育程度的變化等等，這些信息是我們掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理與需求的依據(jù)。只有充分考慮到廣大消費(fèi)者的利益，才能成功占領(lǐng)旅游消費(fèi)市場；只有市場份額的擴(kuò)大，才會有企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)贏利的長期化。“顧客是上帝”更應(yīng)讓我們明白，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)只有和顧客的需求很好的結(jié)合在一起，讓被服務(wù)對象滿意，才能使我們的產(chǎn)品在市場競爭中獲取一席之地。

（二）科學(xué)管理與人性化管理

“科學(xué)管理”、“人性化管理”是現(xiàn)代管理學(xué)的重點(diǎn)。擁有一支積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)體隊伍，是每一個人力資源管理人員所奮斗的目標(biāo)。旅行社所銷售的產(chǎn)品是行、住、食、游、購、娛六大部門的服務(wù)相互組合形成的綜合服務(wù)產(chǎn)品，就決定了旅行社對團(tuán)體協(xié)作能力有著更高的要求，因此“科學(xué)管理”、“人性化管理”就更應(yīng)該充分地體現(xiàn)在旅行社的日常管理事務(wù)中，為企業(yè)管理機(jī)制? ??成功建立提供一條捷徑，為企業(yè)的長期管理與發(fā)展奠定扎實的基礎(chǔ)。

（三）加強(qiáng)旅行社內(nèi)部反映機(jī)制的靈敏度

1、旅行社管理者對市場的認(rèn)知度、敏感度及決策是否準(zhǔn)確到位，是旅行社是否能在早期發(fā)現(xiàn)危機(jī)、減緩危機(jī)及解除危機(jī)的重要因素。當(dāng)然，管理者自身的綜合管理素質(zhì)是成功實施管理的基礎(chǔ)，但也只有依靠全體員工的共同努力才能實現(xiàn)管理目標(biāo)。這包括一線工作人員是否能及時對資料進(jìn)行收集、整理、分析與反饋。這就需要在旅行社中要成立一支危機(jī)預(yù)測管理小組。根據(jù)資料中得來的信息，將自身旅游產(chǎn)品特點(diǎn)和市場發(fā)展變化及消費(fèi)者的消費(fèi)需求相結(jié)合，做出適時、準(zhǔn)確的危機(jī)預(yù)測，并根據(jù)危機(jī)的類型提出相應(yīng)的防范措施或方案，以求在危機(jī)到來時，沉著應(yīng)戰(zhàn)，妥善解決。最終再由旅行社經(jīng)營管理決策者對其方案的可行性再加以論證及分析，做出最佳的危機(jī)應(yīng)對處理辦法。

2、加強(qiáng)旅行社與旅游市場經(jīng)營環(huán)境的聯(lián)系。這包括對國家、省、地方的政策法規(guī)的學(xué)習(xí)及加強(qiáng)與旅游行政管理部門、公安、司法、海關(guān)等有關(guān)部門的相關(guān)聯(lián)系，以增加企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境變化的能力。

（四）加強(qiáng)從業(yè)人員職業(yè)思想道德教育及業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)與考核

1、提高服務(wù)質(zhì)量，減緩競爭危機(jī)，還得從與消費(fèi)者面對面的從業(yè)人員做起。特別是提高導(dǎo)游隊伍的綜合素質(zhì)，是我們解決問題的核心所在。

2、旅行社要加強(qiáng)從業(yè)人員的職業(yè)思想道德教育，通過提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)，培養(yǎng)敬業(yè)精神，其中“學(xué)以致用，言行一致”應(yīng)是旅游業(yè)職業(yè)思想道德教育所要達(dá)到的目標(biāo)。用人文關(guān)懷來實現(xiàn)制度管理的目標(biāo)，采用人性化和制度化相結(jié)合的管理方式可能要比單純的制度管理的效果要好。

3、通過對員工進(jìn)行不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核，并與個人工資、獎金、獎勵相掛鉤的手段來促進(jìn)員工提高旅游服務(wù)水平，也可減少旅游服務(wù)質(zhì)量危機(jī)的出現(xiàn)。

（五）未來旅行社業(yè)的發(fā)展必然是在旅行社的集團(tuán)化、規(guī)模化，中小旅行社的網(wǎng)絡(luò)化及眾旅行社的相互聯(lián)合

因為只有這樣，才能減緩中國加入WTO之后所帶來的旅行社經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)是否與世界標(biāo)準(zhǔn)相吻合所帶來的危機(jī)。現(xiàn)代旅行社經(jīng)營不能以眼前利益為重，而應(yīng)該要放遠(yuǎn)眼光，以高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平來嚴(yán)格質(zhì)量管理，樹立優(yōu)質(zhì)品牌，為企業(yè)的確良擴(kuò)大再生產(chǎn)做好基礎(chǔ)工作，為實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)而不懈努力。

總結(jié)

“認(rèn)識危機(jī)、預(yù)測危機(jī)、減緩危機(jī)、解除危機(jī)”，是旅行社經(jīng)營管理過程中正確面對危機(jī)的四個步驟。只要樹立起危機(jī)意識，以正確的態(tài)度來看待旅行社危機(jī)的出現(xiàn)并輔之于科學(xué)有效的措施和方法，就能使旅行社在經(jīng)營管理的過程中避開危機(jī)，保持正常發(fā)展的態(tài)勢，處于常勝不敗的優(yōu)勝位置。

7. 旅行社培訓(xùn)內(nèi)容

國家鼓勵和支持發(fā)展旅游職業(yè)教育和培訓(xùn)，提高旅游從業(yè)人員素質(zhì)。

《中華人民共和國旅游法》垍頭條萊

第十九條旅游發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)與土地利用總體規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃、環(huán)境保護(hù)規(guī)劃以及其他自然資源和文物等人文資源的保護(hù)和利用規(guī)劃相銜接。

第二十條各級人民政府編制土地利用總體規(guī)劃和城鄉(xiāng)規(guī)劃，應(yīng)當(dāng)充分考慮有關(guān)旅游項目、設(shè)施的空間布局和建設(shè)用地需求。規(guī)劃和建設(shè)交通、通訊、供水、供電、環(huán)境保護(hù)等基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)設(shè)施，應(yīng)當(dāng)考慮旅游業(yè)發(fā)展的需要。頭條萊垍

第二十一條旅游利用自然資源、文物和其他文化資源，必須嚴(yán)格遵守有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，符合資源、生態(tài)保護(hù)和文物安全的要求。垍頭條萊

尊重和維護(hù)當(dāng)?shù)貍? ??文化和風(fēng)俗習(xí)慣，維護(hù)地域完整性、文化代表性和資源地域特殊性，兼顧軍事設(shè)施保護(hù)。有關(guān)主管部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對資源保護(hù)和旅游利用工作的監(jiān)督檢查。

擴(kuò)展資料

任何從事勞動的人都希望有發(fā)展的機(jī)會和空間。對于常年為游客服務(wù)的導(dǎo)游來說，通過參加培訓(xùn)，不斷提高自身的素質(zhì)、技能和水平，是他們非常關(guān)心的問題。頭條萊垍

《旅游法》規(guī)定“國家鼓勵和支持發(fā)展旅游職業(yè)教育和培訓(xùn)，提高旅游從業(yè)人員的質(zhì)量”，“國家對促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的單位和個人給予獎勵”兩項制度，以促進(jìn)和指導(dǎo)人員不斷提升自己，為中國旅游業(yè)的發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)本身也獲得更大的進(jìn)步。導(dǎo)游和領(lǐng)隊?wèi)?yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行旅游行程安排，不得擅自變更旅游行程或者中止服務(wù)活動，不得向旅游者索取小費(fèi)，不得誘導(dǎo)、欺騙、強(qiáng)迫或者變相強(qiáng)迫旅游者購物或者參加另行付費(fèi)旅游項目。

旅行社根據(jù)旅游者的具體要求安排旅游行程，與旅游者訂立包價旅游合同的，旅游者請求變更旅游行程安排，因此增加的費(fèi)用由旅游者承擔(dān)，減少的費(fèi)用退還旅游者。條萊垍頭

旅行社接受旅游者的委托，為其代訂交通、住宿、餐飲、游覽、娛樂等旅游服務(wù)，收取代辦費(fèi)用的，應(yīng)當(dāng)親自處理委托事務(wù)。因旅行社的過錯給旅游者造成損失的，旅行社應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。垍頭條萊

8. 旅行社培訓(xùn)課程

一：倡導(dǎo)純服務(wù)理念是以增大有形成本換來的，不給導(dǎo)游員發(fā)工資，純服務(wù)就不可能實現(xiàn)。

二：力爭零投訴的話很好說，但實際操作起來能達(dá)到團(tuán)隊90%以上人滿意就是贏者。

三：100-1=0的教訓(xùn)：一百件事做好了，如果有一件事沒有做好，游客對旅行社的好印象就會模糊不清甚至反感之至，百密一疏，結(jié)果是前功盡棄。

四：團(tuán)隊氛圍營造之術(shù)存乎地接導(dǎo)游一心，無心便無可能做到融洽和歡樂滿旅程。

五：真情投入是最大營銷；精細(xì)周密是最好的服務(wù)。

六：細(xì)節(jié)管理之最重要性體現(xiàn)于不管團(tuán)隊認(rèn)數(shù)多與少，時間長與短所接觸過程中周密服務(wù)程度是否到位。

七：培訓(xùn)是一種待遇體現(xiàn)，受訓(xùn)的員工培訓(xùn)的時間越長，說明其待遇越高，在老板心中的位置越重要。頭條萊垍

八：情感饋贈是靈丹妙藥。誰向游客吝嗇情感，誰將為減少收入付出代價。頭條萊垍

九：幸福的“約束”是向游客理性喚醒和避免尷尬事情出現(xiàn)的手段和方法。頭條萊垍

十；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)是一種資源，導(dǎo)游魅力也是一種資源。兩種資源的融合作用大于2。

9. 旅行社業(yè)務(wù)培訓(xùn)安排

1.賓館酒店、旅行社、景區(qū)(點(diǎn))負(fù)責(zé)人培訓(xùn) ，包括《星級酒店評定標(biāo)準(zhǔn)》、《旅游法》。頭條萊垍

2.開展導(dǎo)游講解技巧、旅游資源概況等。

3.賓館酒店服務(wù)人員培訓(xùn) ，開展接待禮儀禮節(jié)、住宿、餐飲服務(wù)技能、黎平旅游資源和民族。

4.鄉(xiāng)村旅游民居旅館從業(yè)人員培訓(xùn) ，開展消防安全、治安管理、禮貌禮節(jié)、客房清理、衛(wèi)生等。

10. 旅行社銷售培訓(xùn)

（一）中外旅游市場營銷比較

1 ．中外旅行社營銷管理比較

由于中外旅行社的市場不同、國情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營銷管理上也存在著一定的差異。垍頭條萊

( l ）旅行社營銷觀念比較頭條萊垍

在營銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問差異明顯。西方旅行社的營銷觀念，深受其成熟的市場經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場營銷的整個發(fā)展演進(jìn)過程，已由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營銷觀念，在市場競爭中，已牢固地樹立了營銷戰(zhàn)略觀念和全球營銷觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持? ??它們在市場中的競爭力。我國旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場營銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經(jīng)驗，但受市場發(fā)展不夠完善等因素的影響，營銷觀念大多處于傳統(tǒng)營銷觀念向新營銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營銷觀念，應(yīng)是我國旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場營銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國外后國內(nèi)，產(chǎn)品種類單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國內(nèi)后國外，產(chǎn)品種類品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時按旅游者要求而設(shè)計的產(chǎn)品甚至單項服務(wù)。條萊垍頭

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國際市場主要采用間接渠道。

③ 價格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨蟆R率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價格的技術(shù)上，差別很大，我國旅行社基本上采用成本加成法定價，而西方旅行社多根據(jù)市場供需情況的變化靈活定價。在政府對價格的影響下，我國與西方各國也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對性的營銷，鼓勵全員營銷；而我國旅行社的促銷策略重國際、輕國內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競爭靠削價，促銷形式單一，促銷水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足，面對未來市場競爭，必須有效地提高自身的營銷能力。

2 ．中外旅游市場營銷的發(fā)展比較

我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國市場營銷水平落后于西方市場營銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程，市場營銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。頭條萊垍

我國旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下，旅行社自身的主動銷售行為開始出現(xiàn)，市場營銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營市場意識從覺醒走向成熟，全面的市場營銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷，旅行社的市場行為也從簡．單的銷售行為，開始轉(zhuǎn)向了市場營銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測市場需求，設(shè)計白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實日標(biāo)市場和促銷策略，預(yù)測未來潛在市場，進(jìn)行先期的市場培育，注承旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。條萊垍頭

3 ．市場營銷策略比較

西方旅游市場營銷管理由于受完善的營銷理論及市場環(huán)境影響，營銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國內(nèi)到國外，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個性化特點(diǎn)突出；表 現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價格策略上，定價基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對較少，對政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價格競爭力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷策略上，圍繞顧客設(shè)計促銷策略，對市場促銷針對性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動，促銷已成為旅行社成功的推動器。條萊垍頭

比較而一言，我國的旅游市場營銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營銷理論和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，近年來發(fā)展迅速，不論在國內(nèi)、國際市場上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場營銷整體發(fā)展水平來說，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷售的職能不明，產(chǎn)品開發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個產(chǎn)品市場。在產(chǎn)品價格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價格的調(diào)整與市場需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過重依賴中間商，直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對廣告促銷手段過分依賴，削價競爭的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過中外旅游市場營銷比較分析，雖然我國旅游市場營銷相對于西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅游市場營銷乃至整個旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國際旅游市場營悄組合策略

1 ．國際旅游市場的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異條萊垍頭

旅游產(chǎn)品的對象可分為國內(nèi)旅游者和國際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們在審美情趣、價值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對穩(wěn)固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動，使他們在旅游產(chǎn)品的價值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國情調(diào)、體驗異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國際旅游市場的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國旅游者。頭條萊垍

( 2 ）產(chǎn)品組合垍頭條萊

搞好旅游產(chǎn)品組合是國際旅游市場上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅持以市場導(dǎo)向為原則，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項口）結(jié)合在一起，組合成某項專題旅游產(chǎn)品。如我國近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國三國旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。垍頭條萊

( 3 ）因地制宜頭條萊垍

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國又是一個具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢，開展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢。

( 4 ）豐富多彩條萊垍頭

近年來我國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅 游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國目前每年的國際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場的17 % ，若加上國內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運(yùn)會和2010 年此博會，更為中國商旅市場創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。2 ．國際旅游市場的定價策略

( l ）國別定價策略垍頭條萊

在國際旅游市場營銷的定價決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價格。旅行社實行統(tǒng)一定價，有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場定位戰(zhàn)略，便于控制整個營銷活動。但由于各國價格競爭、匯率、稅收等的差異情況，實行差別定價更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價；但如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)不同，宜采用差別定價。

② 競爭條件。如果旅游產(chǎn)品在各國市場上的競爭地位一樣，可采用統(tǒng)一定價策略；反之，可采用差別定價策略。條萊垍頭

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價策略；反之，應(yīng)采用差別定價策略。頭條萊垍

④ 銷售渠道。各國銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價策略；如果不同，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國家，價格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國家，價格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動與價格策略

① 匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價格提高，從而銷售收人增加；同時，人民幣升慎，會使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤增加。此時，我們既可選用人民幣來報價以提高收入，又可通過降低產(chǎn)品的銷售價格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時的價格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時，我們既可選用外幣來報價以提高收人，也可使用人民幣報價，以吸引更多的游客。

3 ．國際旅游市場的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時主要是討價還價，談判買賣條件。近年來，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個渠道體系，渠道成員之問通過加強(qiáng)合作，使整個渠道體系的利潤得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。條萊垍頭

( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道頭條萊垍

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系。縱向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第 三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個或兩個以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長期的聯(lián)合經(jīng)營，或者聯(lián)合起來成立一個新的經(jīng)營單位，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營銷調(diào)研等工作的效率。

4 ．國際旅游市場的促銷策略條萊垍頭

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國際旅游廣告時一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國際旅游廣告存在語言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時，要考慮以下幾個問題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營宗旨和經(jīng)營方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價等。( 2 ）銷售促進(jìn)策略條萊垍頭

銷售促進(jìn)活動在某些國家會受到限制。有些國家的法律規(guī)定，銷售促進(jìn)活動只有獲得許可才能開展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國際旅游市場上開展銷售促進(jìn)時，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。頭條萊垍

( 3 ）營銷公關(guān)策略

國際營銷公關(guān)所面對的公眾處于不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景，其語言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國際旅游市場的營銷策略時應(yīng)注意以下問題：頭條萊垍

① 了解外國公眾對旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會情況。

② 了解并善用外國公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因為新聞傳播媒介是營銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國公眾的語言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣l(fā)展計劃、社會慈善事業(yè)、文化體育活動等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒印? 4 ）國際旅游市場的人員推銷策略

國際旅游市場人員推銷的環(huán)境比國內(nèi)旅游市場人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對人員的要求也就高得多。在國際旅游市場營銷葉，，推銷人員可選用本國人員，也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。條萊垍頭

① 招聘垍頭條萊

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國際旅游市場營銷的推銷人員除應(yīng)具備國內(nèi)推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。垍頭條萊

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對本國推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國家的文化背景上，加強(qiáng)外語、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對外籍推銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。頭條萊垍

③ 激勵

來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個人貓求和行為動機(jī)，有針對性地使用激勵措施，充分調(diào)動推銷人員的積極性。垍頭條萊

11. 旅行社業(yè)務(wù)管理

簡而言之就是對旅行社進(jìn)行個種管理工作！！ 包含了旅行社的：產(chǎn)品開發(fā)、銷售管理、售后服務(wù)、促銷管理及促銷策略的制定、? ??牌管理、財務(wù)管理、資產(chǎn)管理等！！垍頭條萊

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