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什么是酒店客房銷售

Sukin ? ? 閱讀 1607

由于客人對產(chǎn)品價值和品質(zhì)的認識程度不一樣，有些客人認為合理，而有些客人則感到難以承受。在這種情況下，應適當?shù)囊龑А?/p>

▲給客人進行比較的機會

根據(jù)客人的特點，向他推薦兩種或三種不同房型、價格的客房，供客人比較、選擇，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益。如一個看上去很有身份的商人，要訂一個普通標準房，提供給客人選擇，并加以描述性語言，可能會收到比較好的效果。在推銷過程中，接待員應避免將自己的觀點強加于客人，切記接待人員的責任是推銷，而不是強迫對方接受。過分的“熱情”會適得其反。某些時候，即使客人因員工的堅持而勉強接受了某種房間，酒店多賺了一些錢，但永遠補償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此，應尊重客人的選擇，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房，也要表示贊同與支持。

▲堅持正面的介紹

在介紹不同的房間以供客人比較時，要著重介紹各類型客房的特點、優(yōu)勢給客人帶來的方便和好處，指出它們不同

應善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利。

▲利益引導法和高碼討價法

利益引導法和高碼討價法，是客房部兩種有效的銷售技巧，可以在客房銷售過程中加以運用。

利益引導法，是對已預訂

到店的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。高碼討價法，是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價格客房，根據(jù)消費心理學客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受，再推薦價格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點。這樣由高低，逐層介紹，直到客人做出滿意選擇。

高碼討價法適合于向未經(jīng)預訂

、直接抵店的客人推銷客房，從而最大限度地提高高價客房的銷售量和客房整體經(jīng)濟效益。

▲適當讓步法

因為在市場經(jīng)濟條件下，市場的多變性決定了價格的不穩(wěn)定性，價格因不同客人而導也早已成為十分正常的現(xiàn)象。所以對于確實無法承受門市價格的客人，適當?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應市場、適應競爭的重要手段，否則，就會出現(xiàn)將客觀人主動地關(guān)到競爭者手中的現(xiàn)象。但要注意優(yōu)惠幅度應控制在授權(quán)范圍內(nèi)，并要求員工盡量不以折扣作為達成交易的最終手段，并配全各種獎勵措施，鼓勵員工銷售全價房。

▲可以對猶豫不決的客人多提建議

許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間，在這種情況下，接待員要會觀察客人的表情，設(shè)法理解客人的真實意圖，了解客人的特點喜好，然后按照客人的興趣和愛好，有針對性地向客人介紹各類客房的特點，消除其疑慮。假若客人仍未明確表態(tài)，接待員可以運用語言和行為來促使客人下決心住客房。

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