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怎么去旅游景點(diǎn)賣東西 - 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧?

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導(dǎo)讀：怎么去旅游景點(diǎn)賣東西 - 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧? 1. 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧? 2. 旅游景區(qū)購物商品銷售技巧有哪些 3. 景點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 4. 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧有哪些 5. 旅游景點(diǎn)的銷售怎么做 6. 賣旅游產(chǎn)品的銷售技巧 7. 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧和話術(shù) 8. 景區(qū)旅游商品的銷售技巧

1. 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧?

導(dǎo)游在車上賣特產(chǎn)的技巧，首先讓游客對你產(chǎn)生信任感。

前年在黃山旅游遇到的導(dǎo)游就堪稱模版。首先在車上和游客互動(dòng)，教游客如何在景點(diǎn)避坑，這是很有技術(shù)含量的。然后精心地為旅客安排食宿。推銷的過程不強(qiáng)買強(qiáng)賣，推銷的商品價(jià)格比市面便宜。

2. 旅游景區(qū)購物商品銷售技巧有哪些

那么外出旅游時(shí)，如果參加的是跟團(tuán)旅游的方式，大多數(shù)都會有進(jìn)購物店，還有一些游客會在景區(qū)的附近買東西，那么所購買的物品，到底是真是假？

很多人總是能很“好運(yùn)”的用很低的價(jià)格買到價(jià)格不菲的珠寶首飾，

這真的是好運(yùn)嗎？你用青銅的價(jià)格買到了黃金？

而這一幕經(jīng)常在世界各地的各個(gè)景區(qū)上演，然而很多人卻不知道這背后隱藏著怎樣的騙局，和多么驚人利潤！

如果是跟團(tuán)去日本旅游的話，不要買導(dǎo)游推薦的商品，一般都會有貓膩~如果擔(dān)心不懂日語，沒關(guān)系，最簡單省事的辦法是下載一款“出國省”日本旅游購物手機(jī)軟件，只要對那些自稱是“日本原產(chǎn)”的商品條碼一掃描，馬上就可以分辨這種商品的真?zhèn)危绻粧呙枭唐泛途W(wǎng)上商品不一致，堅(jiān)決不要購買。另外出國省日本旅游購物手機(jī)軟價(jià)作為Iphone手機(jī)軟件中的“新寵”，還有最新潮品推薦和比價(jià)功能。并且是每天跟樂天同步更新，真的是一款多功能的軟件東東哦，上次下載還發(fā)現(xiàn)是免費(fèi)滴額

3. 景點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

1、特色產(chǎn)品/景區(qū)+文化植入

特色產(chǎn)品和特色景區(qū)，作為線下導(dǎo)流的端口，需要具備一定的吸引性、可傳播性、共鳴性與趣味性。如：西安永興坊的摔碗酒便具備以上特性。

2、強(qiáng)有力的線上線下運(yùn)營能力

強(qiáng)有力的線上線下運(yùn)營能力，為“網(wǎng)紅景區(qū)”的可持續(xù)發(fā)展，提供了良好的平臺與空間，使景區(qū)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)能夠得到有效的進(jìn)行。成都秀麗東方生態(tài)文化景區(qū)，就在線上和線下就形成了運(yùn)營閉環(huán)，保證了自身的可持續(xù)發(fā)展。

3、優(yōu)勢互補(bǔ)、整合營銷

景區(qū)新營銷并不是“散點(diǎn)出擊”，單一地通過以上渠道中的一種進(jìn)行營銷，這樣的宣傳顯得很單薄。新營銷需要同區(qū)域的其他景區(qū)或行業(yè)一起優(yōu)勢互補(bǔ)，整合營銷，互推抱團(tuán)發(fā)展，甚至在營銷資金充裕的情況下，可以與傳統(tǒng)媒介營銷相結(jié)合，形成全方位立體式營銷。這種整合打包可以是景區(qū)加酒店、滑雪加溫泉、也可以是小鎮(zhèn)加購物。事實(shí)上，每個(gè)垂直行業(yè)或其他景區(qū)的粉絲，是景區(qū)重要的潛在消費(fèi)群體，整合的立體式營銷會是一個(gè)龐大的景區(qū)宣傳與互動(dòng)平臺。

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)與流量

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)與流量，使得景區(qū)能夠在線上得到有效的傳播，擁有線上導(dǎo)流渠道。近來，不少景區(qū)的走紅，都離不開短視頻平臺的推動(dòng)作用。

5、加強(qiáng)員工與公眾的交流

利用各種旅游交易會、展覽會、展銷會、推介會、專業(yè)論壇等，開展旅游景區(qū)員工與游客、社會公眾之間的交流，以增進(jìn)社會對旅游景區(qū)的認(rèn)同和了解，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系和良好的服務(wù)營銷體系，積極參與社會公益活動(dòng)，努力在公眾心目中樹立良好的口碑。

4. 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧有哪些

旅游景點(diǎn)，人流量大，大家都知道容易掙錢，可越是黃金地段，投資的人越多，自然房租的成本也會特別高。咱們在看到很多人掙錢的同時(shí)，也經(jīng)常看到很多人賠錢，鐵打的門面，流水的店，今天開了個(gè)面館，明天開了個(gè)便利店，一個(gè)門面房，老換。在旅游景點(diǎn)，或是黃金地段，大量倒閉的餐飲門店，并非是因?yàn)闊o人光顧，而是雖有人光顧，但? ??潤率不夠，被房租壓的喘不過氣來。都知道房租高，可人家是怎么掙錢的呢？我們不妨看看經(jīng)典案例。

我有個(gè)朋友，一直想致力于餐飲業(yè)，后來看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在北京最火熱的旅游區(qū)南鑼鼓巷開了家門店，專門售賣玫瑰餅。開業(yè)之后不幾天，門口就排起了長隊(duì)，而且天天如此，慢慢的，擴(kuò)大門面，增加了各種冷熱飲和其它點(diǎn)心，依舊排隊(duì)、等位。大概三年的時(shí)間，店主又在北京地價(jià)最高的商業(yè)區(qū)三里屯的重點(diǎn)地帶開了個(gè)檔口，還是賣玫瑰餅，依舊是客源不斷，天天排隊(duì)。具體店主掙了多少錢，我并不知道，我只知道通過這幾年的打拼，店主已經(jīng)開始做自己的服裝品牌了。

從店主開店到現(xiàn)在，我一直在觀察，憑什么她的店能如此火爆呢？從我的分析來看，有以下5點(diǎn)。第一，在面對高房租的開店初期，店主選擇的是檔口經(jīng)營。檔口經(jīng)營有什么好？占地面積小，你就算是開個(gè)30平米的小咖啡廳，比起幾平米的小檔口，那租金還是會高很多。雖說寸土寸金，地方大小都一樣，但每月1萬跟每月十幾萬，店主的心理壓力是不一樣的。更何況，只要流量夠，絕對不愁生意，但賺不賺錢，就要看選什么經(jīng)營品種了。

第二，玫瑰餅的經(jīng)營品種好。玫瑰餅，既非小吃，又非大餐，屬于點(diǎn)心的范疇，可以本人自己吃，也可以當(dāng)禮物饋贈(zèng)親友，非常符合檔口的經(jīng)營模式。很多人來北京旅游，都要帶些伴手禮回去，什么朋友、同事，10塊20塊錢的小點(diǎn)心，實(shí)在是太合適了，花費(fèi)不高，包裝漂亮，而且又放的住。在檔口買完就走，不需要進(jìn)店品嘗，店家完全沒有翻臺的顧慮。

咱就拿咖啡店跟它稍作比較，兩個(gè)人到景區(qū)的咖啡店，兩杯咖啡，一份點(diǎn)心，大概100塊錢，這屬于一個(gè)比較平均的消費(fèi)值，但這一坐往往就是一下午。點(diǎn)心檔口，一份點(diǎn)心20塊（我看了一下他們家在大眾點(diǎn)評上的人均，是17元），5份點(diǎn)心就100塊，面對景區(qū)這么巨大的客流量，還不是分分鐘的事，同樣的營業(yè)額，檔口最起碼10分鐘就能完成。有人說利潤率不同，就算咖啡店的利潤率是70%，點(diǎn)心的利潤率是30%，兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，點(diǎn)心檔口的利潤想和一家100平的咖啡店打平，并不是很難。更何況，咖啡店里還經(jīng)常有那種點(diǎn)杯20多塊錢咖啡還不走的客人，那老板看著得多著急啊，而且咖啡店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一個(gè)小檔口。

玫瑰餅這種點(diǎn)心類的檔口還有一個(gè)好處，不需要現(xiàn)做現(xiàn)吃，誰也沒指望要吃熱點(diǎn)心，這樣就不需要在店內(nèi)操作。我們知道，開一家動(dòng)火的門店，要比不動(dòng)火的店面容易的多，起碼消防這一關(guān)就好辦了不少。不僅如此，點(diǎn)心檔口，有兩個(gè)銷售人員，囤貨售賣就行了，大大提高了店面的利用率，把操作間可以放到比較遠(yuǎn)而房租比較便宜的地段，每天發(fā)一兩次貨就行了。跟很多門店相比，在房租方面節(jié)省的費(fèi)用，一年下來，就不是幾萬，而是幾十萬！

第三，單一品種。對于初期創(chuàng)業(yè)者，由外行進(jìn)入另一個(gè)行業(yè)，最好選擇單一品種，好入門，好把握，容易做的精。俗話說“一招鮮吃遍天”，一樣?xùn)|西做好了，有人買賬，就可以闖天下，俗話又說“貪多嚼不爛”，什么都想弄，可往往什么都弄不好。餐飲行業(yè)是個(gè)最欺生的行業(yè)，學(xué)習(xí)一個(gè)品種，對于初學(xué)者來說并不很難，反復(fù)做，天天琢磨，用料、配比大概一個(gè)月就能弄懂，但同時(shí)學(xué)10樣，情況可就大大不同了。單一品種，做一年，跟做兩年就大不相同，對這份點(diǎn)心的理解就會深刻很多，而先用一個(gè)品種先打頭陣，容易站穩(wěn)腳跟，之后再去思索如何擴(kuò)大經(jīng)營，步步為營，這樣的買賣才踏實(shí)。

第四，廣告效應(yīng)。上文已經(jīng)敘述過，點(diǎn)心和 檔口是個(gè)完美的結(jié)合，從房租到售賣，都有優(yōu)勢。而一旦生意做起來，很快就會有人排隊(duì)購買。原因很簡單，檔口就一兩個(gè)銷售人員，這東西又適合做伴手禮，經(jīng)常會有人一口氣買個(gè)3、4盒，有5、6撥人來買，銷售的手里稍微慢一點(diǎn)，這隊(duì)自然就排起來了。一旦隊(duì)伍排起了，廣告效應(yīng)也就出來了，跟風(fēng)是人的一種普遍心理特征，買不買的起碼就會有很多人先駐足觀看，旅游區(qū)人山人海，本來就水泄不通，就會有大量繼續(xù)往隊(duì)伍上排的人。當(dāng)然，他們家除了排隊(duì)，還采取了網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播等媒體的宣傳手段，也都起到了推波助瀾的作用。

第五，店主的比較優(yōu)勢。店主是位顏值頗高的時(shí)尚美女，我想她在選擇經(jīng)營品種和店面風(fēng)格的時(shí)候，是很花了一陣心思的。時(shí)尚配細(xì)點(diǎn)，整體風(fēng)格讓人覺得很搭配，但是美女賣炒菜，天天在后廚忙活，干廚房的活，穿著跟時(shí)尚就很容易搭不上，而且顏值經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢就喪失了，一是別人不容易看見，二是從普遍心理上說，大家覺得也不搭。而一個(gè)穿著時(shí)尚的美女，站在鮮花玫瑰餅的柜臺前，很是能吸引不少人的目光，又是一種廣告效應(yīng)。她選擇的地段與她自己的優(yōu)勢也有非常重要的聯(lián)系，南鑼鼓巷、三里屯，這兩個(gè)地方都屬于年輕時(shí)尚人群喜愛的景區(qū)。店主主打的就是時(shí)尚風(fēng)，受眾人群就是年輕人，而傳統(tǒng)景區(qū)各年齡層都有，從消費(fèi)偏好的細(xì)分上來說，她的優(yōu)勢不容易發(fā)揮。年輕人都愛時(shí)尚，都愛美，看著一位美女拿著精致的細(xì)點(diǎn)，自然就會有好感，那么她的風(fēng)格在這兩個(gè)地方就會有巨大的優(yōu)勢。

新開的三里屯檔口

旅游景區(qū)的“美食”，往往給我們留下的都不是很美好的印象，而且特別是近十年風(fēng)行起來的所謂“仿古街”，大家都感覺哪里都差不多，特別是很多一線城市，什么炸雞排、榴蓮酥，到了北京就叫老北京炸雞排、老北京榴蓮酥，到了上海就叫老上海炸雞排、老上海榴蓮酥，讓很多游客在景區(qū)消費(fèi)的時(shí)候都持一種警惕的心態(tài)，其實(shí)旅游區(qū)的生意也不好做。那么我這位朋友的經(jīng)歷應(yīng)該是非常成功的案例，從我的分析來看，起碼以上5點(diǎn)是非常值得稱道的。她之所以能成功，就是投資之前有很下了一番心思去研究，實(shí)話實(shí)說，她的玫瑰餅真有多么好嗎？我覺得談不上特別好，但也確實(shí)不難吃，及格偏上的水平，但在旅游景區(qū)，絕對是有特色又實(shí)惠的東西。怎么規(guī)避高房租的風(fēng)險(xiǎn)，怎么把自己的優(yōu)勢和產(chǎn)品結(jié)合在一起，吸引什么樣的受眾群，特色突出了，成本下降了，當(dāng)然就掙錢了，我感覺在景區(qū)經(jīng)營的要素中，這些才是最重要的。

5. 旅游景點(diǎn)的銷售怎么做

多學(xué)習(xí)，這是一切的基礎(chǔ)。但是銷售工作，本質(zhì)上就是和人打好交道。所以，你要去了解你的客人是一個(gè)什么樣的人，然后，你也做他那樣的人。如果您是組團(tuán)社銷售的話，平時(shí)多看各種線路，對線路有一個(gè)大概了解，特別是吃住景點(diǎn)這一塊兒，有沒有加點(diǎn)自費(fèi)，購物點(diǎn)。客人需要線路的時(shí)候，要問清楚客人的需求，例如同一條線路，有的客人要便宜的，其他無所謂，有的客人要吃住都要好的，有的客人要沒有購物店的。所以你要迅速找到，并且要迅速找到線路給到客人，并且能給客人講清楚這條線路的優(yōu)勢。如果您是地接社銷售，那么您就必須對自己這一條線路所有的東西都清楚，明白，組團(tuán)社問起來，你能隨口就答出來。你所出的產(chǎn)品，每一條有什么特點(diǎn)，跟同行比起來你的優(yōu)勢是什么這些都要清楚。另外，每一家組團(tuán)社的負(fù)責(zé)人是誰，計(jì)調(diào)是誰，誰說話管用，這些也要清楚。每一家社款怎么樣，收客怎么樣，客人群體主要是什? ??類型，有無自組能力等等關(guān)于這家組團(tuán)社的所有信息都要清楚。最后，就是把自己的產(chǎn)品安利給組團(tuán)社，讓他們幫你收客，這叫給產(chǎn)品找出口，因?yàn)閷τ诘亟由鐏碚f，再好的產(chǎn)品沒有組團(tuán)社幫你收，都是白搭。

6. 賣旅游產(chǎn)品的銷售技巧

（一）中外旅游市場營銷比較

1 ．中外旅行社營銷管理比較

由于中外旅行社的市場不同、國情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營銷管理上也存在著一定的差異。

( l ）旅行社營銷觀念比較

在營銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問差異明顯。西方旅行社的營銷觀念，深受其成熟的市場經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場營銷的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過程，已由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營銷觀念，在市場競爭中，已牢固地樹立了營銷戰(zhàn)略觀念和全球營銷觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持了它們在市場中的競爭力。我國旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場營銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經(jīng)驗(yàn)，但受市場發(fā)展不夠完善等因素的影響，營銷觀念大多處于傳統(tǒng)營銷觀念向新營銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營銷觀念，應(yīng)是我國旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場營銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國外后國內(nèi)，產(chǎn)品種類單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國內(nèi)后國外，產(chǎn)品種類品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國際市場主要采用間接渠道。

③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨蟆R率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價(jià)格的技術(shù)上，差別很大，我國旅行社基本上采用成本加成法定價(jià)，而西方旅行社多根據(jù)市場供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對價(jià)格的影響下，我國與西方各國也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對性的營銷，鼓勵(lì)全員營銷；而我國旅行社的促銷策略重國際、輕國內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競爭靠削價(jià)，促銷形式單一，促銷水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足，面對未來市場競爭，必須有效地提高自身的營銷能力。

2 ．中外旅游市場營銷的發(fā)展比較

我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國市場營銷水平落后于西方市場營銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程，市場營銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。

我國旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下，旅行社自身的主動(dòng)銷售行為開始出現(xiàn)，市場營銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年? ?后期，旅游市場出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營市場意識從覺醒走向成熟，全面的市場營銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷，旅行社的市場行為也從簡．單的銷售行為，開始轉(zhuǎn)向了市場營銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測市場需求，設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場和促銷策略，預(yù)測未來潛在市場，進(jìn)行先期的市場培育，注承旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。

3 ．市場營銷策略比較

西方旅游市場營銷管理由于受完善的營銷理論及市場環(huán)境影響，營銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國內(nèi)到國外，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價(jià)格策略上，定價(jià)基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對較少，對政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價(jià)格競爭力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷策略上，圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷策略，對市場促銷針對性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動(dòng)，促銷已成為旅行社成功的推動(dòng)器。

比較而一言，我國的旅游市場營銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，近年來發(fā)展迅速，不論在國內(nèi)、國際市場上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場營銷整體發(fā)展水平來說，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷售的職能不明，產(chǎn)品開發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場。在產(chǎn)品價(jià)格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價(jià)格的調(diào)整與市場需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過重依賴中間商，直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對廣告促銷手段過分依賴，削價(jià)競爭的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過中外旅游市場營銷比較分析，雖然我國旅游市場營銷相對于西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅游市場營銷乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國際旅游市場營悄組合策略

1 ．國際旅游市場的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異

旅游產(chǎn)品的對象可分為國內(nèi)旅游者和國際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們在審美情趣、價(jià)值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對穩(wěn)固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動(dòng)，使他們在旅游產(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國際旅游市場的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國旅游者。

( 2 ）產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國際旅游市場上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅(jiān)持以市場導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景? ??（或項(xiàng)口）結(jié)合在一起，組合成某項(xiàng)專題旅游產(chǎn)品。如我國近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國三國旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢，開展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢。

( 4 ）豐富多彩

近年來我國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國目前每年的國際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場的17 % ，若加上國內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運(yùn)會和2010 年此博會，更為中國商旅市場創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險(xiǎn)類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。2 ．國際旅游市場的定價(jià)策略

( l ）國別定價(jià)策略

在國際旅游市場營銷的定價(jià)決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場定位戰(zhàn)略，便于控制整個(gè)營銷活動(dòng)。但由于各國價(jià)格競爭、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價(jià)更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價(jià)；但如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)不同，宜采用差別定價(jià)。

② 競爭條件。如果旅游產(chǎn)品在各國市場上的競爭地位一樣，可采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，可采用差別定價(jià)策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，應(yīng)采用差別定價(jià)策略。

④ 銷售渠道。各國銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；如果不同，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國家，價(jià)格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國家，價(jià)格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動(dòng)與價(jià)格策略

① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高，從而銷售收人增加；同時(shí)，人民幣升慎，會使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤增加。此時(shí)，我們既可選用人民幣來報(bào)價(jià)以提高收入，又可通過降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時(shí)，我們既可選用外幣來報(bào)價(jià)以提高收人，也可使用人民幣報(bào)價(jià)，以吸引更多的游客。

3 ．國際? ?游市場的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià)，談判買賣條件。近年來，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個(gè)渠道體系，渠道成員之問通過加強(qiáng)合作，使整個(gè)渠道體系的利潤得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系。縱向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長期的聯(lián)合經(jīng)營，或者聯(lián)合起來成立一個(gè)新的經(jīng)營單位，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營銷調(diào)研等工作的效率。

4 ．國際旅游市場的促銷策略

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國際旅游廣告存在語言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營宗旨和經(jīng)營方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價(jià)等。( 2 ）銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)活動(dòng)在某些國家會受到限制。有些國家的法律規(guī)定，銷售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國際旅游市場上開展銷售促進(jìn)時(shí)，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 ）營銷公關(guān)策略

國際營銷公關(guān)所面對的公眾處于不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景，其語言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國際旅游市場的營銷策略時(shí)應(yīng)注意以下問題：

① 了解外國公眾對旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會情況。

② 了解并善用外國公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國公眾的語言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣l(fā)展計(jì)劃、社會慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 ）國際旅游市場的人員推銷策略

國際旅游市場人員推銷的環(huán)境比國內(nèi)旅游市場人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對人員的要求也就高得多。在國際旅游市場營銷葉，，推銷人員可選用本國人員，也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國際旅游市場營銷的推銷人員除應(yīng)具備國內(nèi)推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對本國推銷人員培訓(xùn)? ?點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國家的文化背景上，加強(qiáng)外語、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對外籍推銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵(lì)

來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī)，有針對性地使用激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。

7. 旅游景點(diǎn)賣東西的銷售技巧和話術(shù)

有來有往。 直播不是獨(dú)唱,主播需要和用戶建立基本的溝通互動(dòng)場景。 直播開始的時(shí)候,直播間人數(shù)少的時(shí)候,主播可以和用戶互動(dòng),聊聊大家在哪里,在做什么,或者進(jìn)行一些小的抽獎(jiǎng)活動(dòng),提前預(yù)熱直播間的氣氛,調(diào)動(dòng)用戶的觀看情緒。比如:直播間的朋友都是哪里人?以此來展開話題。 在直播過程中,也要注意直播評論區(qū)的用戶是否有問題,或者對經(jīng)常出現(xiàn)的問題給出詳細(xì)的回答,幫助用戶解決疑惑,同時(shí)讓用戶有被重視的感覺,留在直播間內(nèi)。

2.

講故事。 主播講話的語調(diào)決定了直播的整體氛圍。生硬地介紹產(chǎn)品,回答客戶的問題,沒有起伏,只會讓這個(gè)直播間的流量逐漸歸零。主播可以像講故事一樣,用感性的語調(diào)宣傳產(chǎn)品,不局限于直播文案的內(nèi)容,還可以及時(shí)加入一些與主播本人相關(guān)的真實(shí)故事來表達(dá),這樣的直播會更真實(shí),渲染能力更強(qiáng),用戶的接受能力也會增加。

3.

直播基本話術(shù)。 前兩點(diǎn)都是關(guān)于主播在直播中應(yīng)

8. 景區(qū)旅游商品的銷售技巧

景區(qū)工作人員推薦基地萄萄，讓旅游人員去采摘。

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