如何開展農(nóng)社對接？
2011年，農(nóng)業(yè)部開始啟動農(nóng)社對接試點，從農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織建設(shè)項目中安排專門經(jīng)費，支持鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)合作社在城市社區(qū)設(shè)立直銷點或直銷店，開展鮮活農(nóng)產(chǎn)品直銷。目前農(nóng)社對接的試點主要在北京、江蘇、湖北、湖南、山東等13省市的63個大中城市展開。
進行農(nóng)社對接時要充分認識并發(fā)揮該模式的優(yōu)勢：第一，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)充足。競爭力較強的合作社可以牽頭組織當?shù)馗黝惡献魃缫煌┴洠ＷC貨源充足和品種多樣。第二，體現(xiàn)區(qū)別定位。農(nóng)社對接的農(nóng)產(chǎn)品在價格上要比超市低，在品質(zhì)上要比農(nóng)貿(mào)市場好。第三，減少運輸中的無效損耗。要通過簡化市場流通程序，使得農(nóng)產(chǎn)品能夠盡快地到達消費者的手中，實現(xiàn)點對點直銷。第四，可以爭取政府、媒體等外界支持。嘗試農(nóng)社對接的合作社可以通過立項來爭取政府支持，同時通過廣泛的媒體宣傳，讓消費者認可這種銷售模式。第五，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量有保障。合作社可以通過申請無公害農(nóng)產(chǎn)品認證、綠色食品認證、有機產(chǎn)品認證等來體現(xiàn)合作社農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有保障。
當然，農(nóng)社對接過程中也存在一系列問題：一是資金問題。據(jù)悉在農(nóng)社對接試點省份山東開設(shè)一個農(nóng)社對接門面每年需要發(fā)放員工工資4萬元，房租6萬元，裝修1萬元，電子支付系統(tǒng)1.3萬元，總成本大概在12萬～13萬元之間。二是農(nóng)產(chǎn)品種類問題。單個農(nóng)民專業(yè)合作社提供的農(nóng)產(chǎn)品往往比較單一，需要考慮組建聯(lián)合社來進行農(nóng)社對接。三是客戶價值的傳遞問題。在營銷當中，客戶價值傳遞是非常重要內(nèi)容，即農(nóng)社對接農(nóng)產(chǎn)品營銷需要給與客戶什么樣的價值滿足？在農(nóng)產(chǎn)品差異較小的情況下，如何才能讓客戶區(qū)分并認可農(nóng)社對接的農(nóng)產(chǎn)品？這一點需要進行認真考量。四是產(chǎn)業(yè)鏈延伸問題。如一些合作社需要延伸農(nóng)產(chǎn)品加工來滿足客戶的需求，而合作社產(chǎn)業(yè)鏈延伸又需要面臨一系列問題。
目前，各地開展的“農(nóng)社對接”形式多樣、內(nèi)容豐富，既有固定店鋪型的，也有流動攤點式的；既有傳統(tǒng)營銷型的，也有訂單配送式的；既有多個合作社聯(lián)合經(jīng)營型的，也有單個合作社獨立運作式的。按照產(chǎn)品特征和組織形式，可以分為以下四種主要類型：
（1）社區(qū)菜店（點）。
社區(qū)菜店（點）是“農(nóng)社對接”的最主要形式。一般具有如下特征：①以銷售合作社生產(chǎn)的蔬菜、瓜果等鮮活農(nóng)產(chǎn)品為主，部分兼營其他食材或廚房用品，包括糧油、禽蛋、肉奶以及各類調(diào)料等；②有固定營銷場所，且傾向于在中低檔小區(qū)的周圍或內(nèi)部設(shè)店，以貼近消費群體、方便居民買菜為原則；③采取薄利多銷的經(jīng)營方式，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益，主要服務(wù)于普通消費群體，滿足其對菜糧油等基本農(nóng)產(chǎn)品的需求。
社區(qū)菜店（點）模式的主要優(yōu)點是服務(wù)時間長且固定，品種齊全，質(zhì)優(yōu)價廉，購物環(huán)境舒適，深受社區(qū)居民喜歡；缺點是初始投資較多，經(jīng)營利潤偏低，對合作社營銷能力要求較高。這種模式一般適用于距離大中城市較近的果蔬合作社與城市中人口密集社區(qū)進行對接。
案例：陜西省綠豐源果蔬專業(yè)合作社
陜西省綠豐源果蔬專業(yè)合作社于2009年3月由蔬菜產(chǎn)銷大戶劉某牽頭成立。發(fā)展至今，合作社已有成員216戶，員工160多人，其中銷售員工120人，實有資產(chǎn)2200余萬元，建有蔬菜配送中心、辦公室、農(nóng)藥殘留檢測室、凈菜加工中心及蔬菜保鮮庫，擁有專用配送車15輛，主要從事綠色、無公害果蔬的種植和銷售。
目前，合作社在寶雞市內(nèi)設(shè)有蔬菜直銷店16家，年銷售近80種蔬菜2萬余噸。以石油社區(qū)直銷店為例。2010年下半 年，在社區(qū)物業(yè)部門的配合下，合作社在該小區(qū)內(nèi)部搭建了一座簡易板房作為直銷門店，占地100余平方米，銷售人員12人（含10名社區(qū)下崗人員），日銷售額約5千元，月平均利潤近2千元，獲得政府提供的一次性租金補貼1萬元，覆蓋周圍近萬戶居民。銷售產(chǎn)品種類達160余種，不僅包括該社生產(chǎn)的時令蔬菜瓜果，也包括其他食材和廚房用品，平均價格比市價低10%～20%。而在收購成員產(chǎn)品時，合作社價格一般比市價高出0.2～0.4元/千克，并為成員提供最低收購保護價。
（2）車載市場。
車載市場于2011年8月首次出現(xiàn)于北京，是由政府搭臺、創(chuàng)造條件幫助京郊蔬菜生產(chǎn)流通合作社進城直銷的對接模式。最初車載市場僅在周末提供服務(wù)，故又稱“周末車載市場”。在北京周末車載蔬菜市場的成功示范和商務(wù)部門的大力推動下，全國各大中城市的車載市場快速興起。車載市場一般具有如下特征：①銷售產(chǎn)品以新鮮時令蔬菜、瓜果為主。②直接進入城市社區(qū)，或以運輸車輛為載體進行銷售，或搭建臨時性銷售柜臺。③平價銷售，薄利多銷。
車載市場的優(yōu)點是經(jīng)營靈活，對場地要求低，初始投資少；缺點是銷售時段和產(chǎn)品品種受限，對配送能力要求高，需要小區(qū)物業(yè)積極配合等。因此，這種對接方式一般只適用于城市近郊的、配送能力較強的果蔬合作社與城市中人口密集社區(qū)進行對接。
案例：北京市周末車載蔬菜市場
周末車載蔬菜市場促進了蔬菜從菜農(nóng)到社區(qū)的對接，減少了中間流通環(huán)節(jié)的成本，社區(qū)又免去了菜商的租金、管理費等，因而蔬菜既便宜又新鮮，價格還比周邊市場便宜15%。監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，位于海淀藍旗營小區(qū)的“海淀9號”菜攤，小油菜收購價每斤1元，售價1.18元，黃瓜收購價每斤2.5元，售價2.75元。小區(qū)銷售的蔬菜和水果總共有四五十種，每天銷售五六千斤的果蔬。
北京的周末車載蔬菜市場的銷售主體多為蔬菜公司和京郊的合作社，而且也逐步從“周末車載蔬菜市場”發(fā)展成一周3～4次的日常性“社區(qū)蔬菜車載市場”。據(jù)擁有25輛社區(qū)蔬菜直銷車的紅偉安民負責人韋玉華介紹，“雖然賣菜不掙錢，但靠平價、薄利多銷，社區(qū)蔬菜車載市場已經(jīng)吸引了一大批消費者，目前通過銷售毛利率較高的水果，每輛直銷車都實現(xiàn)了萬元以上的月利潤”。為了響應(yīng)政府的蔬菜惠農(nóng)政策，擴大公司影響力，紅偉安民主動設(shè)立了18種“限價菜”，這些限價菜都是最受市民喜歡的時令菜，種類也按照季節(jié)變化。“限價菜”售價比普通菜市場內(nèi)價格要低20%～30%，基本無利潤。
目前，像紅偉安民這樣的車載蔬菜直銷社區(qū)新模式已經(jīng)在海淀、西城、朝陽等多個區(qū)縣的10個街道70余個社區(qū)扎根。據(jù)統(tǒng)計，至2012年5月，北京市車載蔬菜直銷社區(qū)模式日供應(yīng)蔬菜能力超過5萬千克，累計供應(yīng)新鮮實惠蔬菜225萬千克。
（3）高端配送。
高端配送是指城市居民通過網(wǎng)絡(luò)、電話等渠道提交農(nóng)產(chǎn)品購買訂單，合作社根據(jù)訂單要求，將產(chǎn)品直接配送至居民家中或指定地點的產(chǎn)銷對接形式。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，高端配送作為“農(nóng)社對接”的一種新型模式，是電子商務(wù)B2C模式在農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域中的具體應(yīng)用，具有十分廣闊的發(fā)展前景。高端配送一般具有如下特征：①以銷售高端農(nóng)副產(chǎn)品為主，如有機蔬菜、高檔雜糧等，營養(yǎng)價值和市場價值均較高。②沒有固定銷售門店，但在小區(qū)內(nèi)設(shè)有智能配送柜，服務(wù)后臺和配送中心接近于產(chǎn)品產(chǎn)地。③走高端銷售路線，主要面向城市中高端消費群體。
高端訂單配送的主要優(yōu)點是適量生產(chǎn)、按需配送，能夠降低運輸? ??耗，保證產(chǎn)品的新鮮度和安全性，最大程度實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場價值；缺點是技術(shù)要求和配送成本高，局限于高端消費人群。這種類型的“農(nóng)社對接”一般適合于生產(chǎn)高端農(nóng)產(chǎn)品并具有一定網(wǎng)絡(luò)營銷能力的合作社與城市中高檔社區(qū)進行對接。
案例：北京市北菜園農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社聯(lián)合社
北京市北菜園農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社以有機蔬菜種植和銷售為主營業(yè)務(wù)。2011年，通過訂單配送銷售的有機蔬菜超過合作社有機蔬菜總產(chǎn)量的50%，并讓有機蔬菜賣出了“有機價”，實現(xiàn)銷售收入300多萬元。
合作社訂單配送渠道主要有兩種：一是將客戶訂購的有機蔬菜等配送至小區(qū)內(nèi)的智能儲物柜。智能柜一般安置在居民樓門口，一個智能柜共有18個蔬菜保險箱，由遠程電腦控制，每個智能柜可以保證60～110戶社區(qū)居民反復(fù)使用。合作社每天早上8點之前整理客戶在網(wǎng)站下的訂單，按照訂單要求從合作社基地采摘有機蔬菜并直接在配送中心包裝，通過冷藏運輸車將蔬菜送至智能柜中，消費者憑借從網(wǎng)站獲取的條形碼直接在智能柜拿到訂購蔬菜。為保證有機蔬菜的新鮮，從確認訂單到蔬菜配送至智能柜，全部流程會控制在5小時之內(nèi)。目前，合作社已經(jīng)在15個小區(qū)內(nèi)設(shè)立24個智能柜，集中在海淀、朝陽及東西城。二是合作社根據(jù)客戶訂單提供直接上門送貨服務(wù)，作為沒有智能柜社區(qū)的補充。只要家在五環(huán)以內(nèi)的客戶在網(wǎng)站上購買超過100元的農(nóng)產(chǎn)品，合作社就可以將產(chǎn)品免費送至客戶家中。如果訂購的農(nóng)產(chǎn)品不到100元，合作社則會適當收取20～30元運費。
（4）綜合展銷。
綜合展銷是指單個合作社或多個合作社組成聯(lián)合社，設(shè)立綜合展示銷售平臺，以經(jīng)營各種名優(yōu)特農(nóng)副產(chǎn)品為主的對接形式。綜合展銷一般具有如下特征：①以銷售合作社或聯(lián)合社生產(chǎn)加工的某一類或某幾種具有較高附加值的特色農(nóng)副產(chǎn)品為主，如蜂產(chǎn)品、藕制品、豆制品、茶葉、果品以及葫蘆、草席等民俗工藝品等。②有固定經(jīng)營場所，且多選址在中高檔小區(qū)、商場或市中心，以交通便利、人流量大為原則。③包裝成中高檔禮品為主，突出當?shù)仫L情和地域特色。兼具批發(fā)、零售功能，既立足本地市場，面向社區(qū)居民銷售，或向當?shù)爻泄┴洠州椛渲苓吥酥寥珖谄渌笾谐鞘性O(shè)立連鎖店，發(fā)揮批發(fā)代理作用。
綜合展銷的主要優(yōu)點是店面形象上佳，經(jīng)濟效益良好，容易打造品牌，擴大市場影響；缺點是較少提供生鮮農(nóng)產(chǎn)品，與居民生活的密切度較低。這種類型一般適用于生產(chǎn)附加值較高的農(nóng)副產(chǎn)品或能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品進行加工、包裝的合作社與城市中高端消費群體進行對接。
案例：湖北省龍谷長壽源農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社聯(lián)合社
湖北省龍谷長壽源農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社聯(lián)合社由12家專業(yè)合作社聯(lián)合組建，并于2012年3月16日在鐘祥市工商局注冊登記，是一家集生產(chǎn)、加工、包裝、冷藏、物流、銷售于一體的專業(yè)聯(lián)合組織。聯(lián)合社共有成員5822戶，輻射全市7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涵蓋水稻、花生、蔬菜、生豬、蜜蜂、水產(chǎn)、食用菌、家禽等多個優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。聯(lián)合社將分布于不同行業(yè)的專業(yè)合作社組織起來，統(tǒng)籌配置各個分社的優(yōu)質(zhì)資源，重點發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品精深加工業(yè)，提高了合作社產(chǎn)品的市場競爭力和品牌價值。
目前，聯(lián)合社擁有注冊商標7個、無公害農(nóng)產(chǎn)品認證2個以及綠色食品認證1個。此外，聯(lián)合社還在積極為合作社特色產(chǎn)品“米茶”和“蟠龍菜”辦理國家地理標志。在市政府、經(jīng)管局和工商局的指導(dǎo)下，聯(lián)合社在一個新建商居兩用的社區(qū)租下一間超市店面，經(jīng)營面積達1700平方米，月租金3 .7萬元，準備投資建造一家集特色農(nóng)產(chǎn)品展覽、直銷、餐飲等多重功能于一體的大型農(nóng)產(chǎn)品綜合超市，推介和銷售各個分社的特色農(nóng)副產(chǎn)品。該小區(qū)總設(shè)計戶數(shù)近3000戶，預(yù)計5年內(nèi)入住上萬人，將為農(nóng)產(chǎn)品綜合超市帶來廣闊的商機。
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