農(nóng)村搞農(nóng)資銷售的越來(lái)越多，搞農(nóng)資銷售需要注意哪些？
?相對(duì)于其它行業(yè)來(lái)說(shuō)，做農(nóng)資銷售是能夠保本的，不出大的意外，注意了下面4點(diǎn)，都會(huì)有個(gè)比較好的結(jié)果。若做不到下面4點(diǎn)，還是要仔細(xì)掂量一下的。
晉西北某肥料經(jīng)銷點(diǎn)，農(nóng)民駕馬車?yán)柿?/p>
?一、千萬(wàn)不能賒賬，即使賒賬也要在可控范圍內(nèi)
就在剛剛，陜西永壽縣一個(gè)朋友告訴我，他今年不開農(nóng)資門市了，全縣粗看有一半的農(nóng)資門市關(guān)閉了。我倒是不信會(huì)有一半關(guān)閉，但有人關(guān)門是能夠預(yù)見(jiàn)的，原因就是現(xiàn)金流不動(dòng)了。
農(nóng)資經(jīng)銷商跟農(nóng)民的想法是不同的，農(nóng)民認(rèn)為農(nóng)資商非常賺錢，說(shuō)起來(lái)就恨，他賺我們那么多錢，我們就應(yīng)該賒，而農(nóng)資商也確實(shí)有些產(chǎn)品利潤(rùn)不錯(cuò)，那就依農(nóng)民的想法賒賬吧。這頭一開了，就堵不住了，說(shuō)好的三個(gè)月回款，半年也給不了，說(shuō)好的收果回款，兩年也給不了的比比皆是。
農(nóng)資行業(yè)里公認(rèn)的農(nóng)資商倒閉的主因就是賒銷，現(xiàn)在已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)證明了，不用再考證了。
如果非要用數(shù)字說(shuō)話，簡(jiǎn)單這樣講吧，一噸肥料3000塊，賒賬的話，這些肥料款經(jīng)銷商是要借的，利息1分很低了吧，一個(gè)月就是30塊，如果一年回不了款，就是360塊。其它的不講了，肥料是要不斷保持庫(kù)存的，來(lái)回倒替又需要資金，下鄉(xiāng)催款是要費(fèi)用的，店面人員是要工資的，細(xì)算賬誰(shuí)都撐不住。
到廠家實(shí)地調(diào)研生產(chǎn)狀況是經(jīng)銷商的必修課
?二、選擇好產(chǎn)品，并不是利潤(rùn)高的都是好產(chǎn)品
看了上面的，有人會(huì)一笑，你不知道我的產(chǎn)品利潤(rùn)有多高，就如一些農(nóng)民認(rèn)為的，一些經(jīng)銷商也講過(guò)的，他們的利潤(rùn)一噸有上千塊，區(qū)區(qū)幾百塊的費(fèi)用那是小菜。
這是只知其一，不知其二。高利潤(rùn)是怎么來(lái)的？無(wú)非兩點(diǎn)。一是定價(jià)高，產(chǎn)品是硬需求； 二是產(chǎn)品好，品牌硬，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
但這兩個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品其內(nèi)里有說(shuō)不出的痛。定價(jià)高、產(chǎn)品有硬需求是暫時(shí)的，只要市場(chǎng)同類產(chǎn)品飽和，價(jià)格一定降下來(lái)，而且這里不乏利用低質(zhì)原材料進(jìn)行生產(chǎn)、偷含量換包裝等方式進(jìn)行銷售的拙劣廠家和產(chǎn)品。若不信，你到山東那個(gè)化肥廠最多的地方看看，是不是有無(wú)數(shù)“皮包公司”，指著一個(gè)廠子就敢說(shuō)是自己的，指著一款肥料就敢說(shuō)是自己給他們代加工的。
產(chǎn)品好、品牌硬但價(jià)格高利潤(rùn)好的肥料產(chǎn)品有，但據(jù)我看總量不會(huì)超過(guò)15%，你敢保證你能代理到這些硬通貨產(chǎn)品嗎？我看未必。
所以選擇產(chǎn)品還是盡量靠近產(chǎn)品好、品牌硬、實(shí)力強(qiáng)、營(yíng)銷政策好的廠家，這一定是您農(nóng)資門市能堅(jiān)持下去的基本保障。為什么這么講，你隨便進(jìn)一家農(nóng)資門市，只有一個(gè)品牌的門市不會(huì)超過(guò)50%，原因您自己利用腦細(xì)胞盡情發(fā)揮。
線上銷售是現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)銷商必備的技能
?三、有做線上營(yíng)銷的準(zhǔn)備和基礎(chǔ)
這不是我提出來(lái)的，是行業(yè)實(shí)踐得出來(lái)的。
前幾天，有個(gè)菌肥廠對(duì)接我想做個(gè)產(chǎn)品推廣，各項(xiàng)資質(zhì)、認(rèn)證、肥料登記材料一應(yīng)俱全，也是老廠子了，但是現(xiàn)在除了陜西和海南做了些業(yè)務(wù)，本地做政府項(xiàng)目對(duì)接，全國(guó)這么大，他的產(chǎn)銷量、空白區(qū)域還有很大，這就是所謂的發(fā)展空間。
為什么一些大廠都想著法子做推廣，也有兩方面的原因：一是經(jīng)銷商不穩(wěn)定，今年做明年可能就不做了，原因不就是利潤(rùn)、質(zhì)量的問(wèn)題嘛； 二是同質(zhì)產(chǎn)品太多了，你爭(zhēng)我?jiàn)Z，王婆賣瓜自賣自夸，老百姓認(rèn)為都差不多，就決定了你產(chǎn)品的生死了，所以找不到產(chǎn)品賣點(diǎn)永遠(yuǎn)就在同質(zhì)化里轉(zhuǎn)圈圈。
廠家是這樣，經(jīng)銷商更是這樣，不積極地尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶、推廣品牌，干上一兩年就干不動(dòng)了。而尋找到有線上營(yíng)銷的廠家，而且? ??己也能學(xué)到些線上營(yíng)銷的方法，在尋找客戶和推動(dòng)產(chǎn)品上就會(huì)相對(duì)持久一些。
為什么？現(xiàn)在隨便進(jìn)地里頭問(wèn)一下農(nóng)民，特別是經(jīng)作區(qū)的農(nóng)民，他們會(huì)告訴你農(nóng)產(chǎn)品銷售的第一對(duì)接人就是微信宣傳得到的，還有各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)得來(lái)的。說(shuō)明什么，農(nóng)民并不傻，傻的是農(nóng)資經(jīng)銷商還認(rèn)為農(nóng)民好糊弄，肥料嘛，農(nóng)民何嘗不想直接從廠家進(jìn)，或者從網(wǎng)上找，至少可以對(duì)比個(gè)價(jià)格嘛，你不從線上做營(yíng)銷就代表你會(huì)失去一部分客戶，我想這大家應(yīng)該夠明白了吧。
我個(gè)人的意見(jiàn)，不在線上做文章的經(jīng)銷商，或者沒(méi)有線上經(jīng)營(yíng)想法的經(jīng)銷商下一步會(huì)更難。
農(nóng)資商下鄉(xiāng)掛牌，幫助基層銷售商
?四、有50%的時(shí)間是在下鄉(xiāng)，做不到會(huì)丟業(yè)務(wù)
據(jù)我的觀察，下一步投身做農(nóng)資經(jīng)銷商的還有一批人是持有豐富資金的人，當(dāng)然更多的是有農(nóng)資銷售經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)資人和有豐富種植經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)農(nóng)民。
因?yàn)榻衲昃陀胁粩嘤懈餍懈鳂I(yè)的人咨詢我如何做農(nóng)資銷售以及問(wèn)其中的一些細(xì)節(jié)，我都推薦他先看我的專欄，這樣更能系統(tǒng)化地了解一些行業(yè)詳情。
想做農(nóng)資銷售的人原來(lái)有做酒類銷售的、有廠家業(yè)務(wù)、有種植大戶、還有做汽車銷售的，有一個(gè)還是做農(nóng)村電商的，不管是哪類人，我都告訴他們是否有準(zhǔn)備長(zhǎng)期下鄉(xiāng)。
這可不是隨口一說(shuō)的，說(shuō)實(shí)話現(xiàn)在做得比較好的農(nóng)資店，其下鄉(xiāng)能力都是非常強(qiáng)的，當(dāng)然不是指老板自己要下鄉(xiāng)，至少要制定出計(jì)劃能讓自己的員工下鄉(xiāng)找回第一手資料來(lái)，哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植是情況是啥，現(xiàn)在到了哪個(gè)節(jié)點(diǎn)了，用了咱的肥與其它產(chǎn)品的對(duì)比效果，出現(xiàn)什么病蟲害了，有沒(méi)有預(yù)防措施，如何應(yīng)對(duì)。與農(nóng)民間的客情關(guān)系怎么處理？如何讓客戶成為長(zhǎng)期客戶，要不要開農(nóng)民會(huì)，怎么開，要取得什么效果？
這些都是需要下鄉(xiāng)的，去了解民情，去感知農(nóng)民的心理，山東平度有個(gè)農(nóng)資店做得非常好，相信我一提大家就知道是哪家了，為什么他們做得好，就是下鄉(xiāng)能力強(qiáng)，但這個(gè)前提是已經(jīng)有了下鄉(xiāng)計(jì)劃，要做到下鄉(xiāng)的目的、結(jié)果的完整報(bào)備。而老板并不是坐在老板桌后面喝茶水，他做的其實(shí)就是第三點(diǎn)，說(shuō)到這里你也就大體明白了吧，還不明白的繼續(xù)腦補(bǔ)。
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經(jīng)銷商和受災(zāi)的農(nóng)民在一起應(yīng)對(duì)災(zāi)情
?我認(rèn)為想做農(nóng)資經(jīng)銷商的要做到上面4點(diǎn)才行，挺簡(jiǎn)單，但也是有難度的，不賒賬或者少賒賬、選好產(chǎn)品、準(zhǔn)備線上銷售、拿出50%的時(shí)間來(lái)下鄉(xiāng)，準(zhǔn)備做農(nóng)資經(jīng)銷的你能做到嗎？但愿對(duì)你有幫助。
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