入住飯店時(shí),散客與團(tuán)隊(duì)有什么區(qū)別
導(dǎo)讀：入住飯店時(shí),散客與團(tuán)隊(duì)有什么區(qū)別 散客與團(tuán)隊(duì)接待分別對(duì)酒店各部門的影響 酒店入住率
團(tuán)隊(duì)不用交押金，散客要在前臺(tái)辦理入住手續(xù)的時(shí)候交納一定的押金，具體押金數(shù)量要看入住的房型和時(shí)間，以及散客人數(shù)來(lái)定。其他方面就沒(méi)有什么了。
團(tuán)隊(duì)價(jià)比散客價(jià)便宜很多。入住時(shí)，團(tuán)隊(duì)一般不用一個(gè)個(gè)地登記，可以先住，再登記。散客就要先登記，再入住。
散客與團(tuán)隊(duì)接待分別對(duì)酒店各部門的影響
酒店，要分為很多種吧。像星際酒店，檔次比較高的那種，影響不大吧。競(jìng)爭(zhēng)壓力比較小，而且不愁沒(méi)飯吃。像生存壓力比較大的私營(yíng)小酒店來(lái)說(shuō)，由于這幾年酒店之間存在的惡性競(jìng)爭(zhēng)和旅行社之間的不透明操作，導(dǎo)致的，更多的愿意接散客，而不是接團(tuán)。
酒店入住率
酒店的入住率是指實(shí)際出租的客房的總數(shù)除以客房的總數(shù)的百分比。另外，你還可以更多的了解收益率的概念。將有助于你更好的了解他們的概念、關(guān)系和實(shí)際管理作用。解析：酒店收益管理在前廳的應(yīng)用 2009-8-24 10:52:18 來(lái)源： 職業(yè)教育網(wǎng) 查看評(píng)論 [0] 我來(lái)說(shuō)兩句 收藏 文章摘要：雖然收益管理是一個(gè)十分復(fù)雜的概念，但它在應(yīng)用上卻是比較簡(jiǎn)單的。酒店在實(shí)施收益管理理論時(shí)，靠的是“人工智力”與“一般計(jì)算機(jī)技術(shù)”結(jié)合即可，沒(méi)有必要將其理論繁雜化。 收益管理雖說(shuō)是在20世紀(jì)80年代就發(fā)展起來(lái)的一種現(xiàn)代化科學(xué)營(yíng)運(yùn)管理方法，但在國(guó)內(nèi)的酒店業(yè)中運(yùn)用收益管理的酒店還比較少，這主要是存在影響有效使用收益管理的一些誤區(qū)，即將實(shí)施收益管理的討論過(guò)多地集中在自動(dòng)化計(jì)算機(jī)系統(tǒng)之上，過(guò)多地停留在收益管理的理論研討如線性規(guī)劃、動(dòng)態(tài)規(guī)劃、邊際收益控制等等這些書本知識(shí)的研習(xí)中，而完全忽視了“收益管理”這一理論潛在內(nèi)涵在酒店經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際操作和可能的“低技術(shù)”的適應(yīng)性。 雖然收益管理是一個(gè)十分復(fù)雜的概念，但它在應(yīng)用上卻是比較簡(jiǎn)單的。酒店在實(shí)施收益管理理論時(shí)，靠的是“人工智力”與“一般計(jì)算機(jī)技術(shù)”結(jié)合即可，沒(méi)有必要將其理論繁雜化，本文就是將其在酒店應(yīng)用時(shí)的一些實(shí)務(wù)加以敘述。 收益管理的基本原理 收益管理的基本原理是“五個(gè)最”；即企業(yè)的產(chǎn)品能在最佳時(shí)機(jī)，以最好的價(jià)格，通過(guò)最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。 酒店收益管理的操作實(shí)務(wù)就是：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客人的細(xì)分，對(duì)不同目的的顧客在不同時(shí)刻的需求進(jìn)行定量預(yù)測(cè)，通過(guò)優(yōu)化方法確定動(dòng)態(tài)的控制，最終使酒店總收益最大化，確保酒店利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。 收益管理是酒店經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)系統(tǒng)工程 在實(shí)施收益管理系統(tǒng)時(shí)，要明確這一系統(tǒng)不是單靠前廳部就能運(yùn)作好的，它是酒店提高經(jīng)營(yíng)收益、加強(qiáng)管理的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要酒店層面的運(yùn)作。美國(guó)萬(wàn)豪酒店集團(tuán)董事長(zhǎng)J.W.Marriot二世說(shuō)：“酒店最高層必須對(duì)酒店實(shí)施收益管理，CEO則需要100%地支持這項(xiàng)工作，”最高層的介入，是支持和建立一套管理系統(tǒng)并保證系統(tǒng)有效工作的基礎(chǔ)。 因此，要運(yùn)作好收益管理系統(tǒng)，應(yīng)由酒店統(tǒng)籌安排，綜合營(yíng)銷部（是收益管理的大頭）和前廳部，協(xié)調(diào)運(yùn)作，并由酒店總經(jīng)理?yè)?dān)綱收益管理系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)。 前廳收益管理的基本內(nèi)容 前廳部由于是酒店的信息匯集中心，各種客房經(jīng)營(yíng)書記、價(jià)格歷史檔案、各類房?jī)r(jià)的戲份檔案、各時(shí)期的各房類的入住率、各種客史資料等都集中在前廳部的資料庫(kù)，有時(shí)就會(huì)產(chǎn)生將前廳作為收益管理系統(tǒng)的主陣地的誤差。談到酒店的房?jī)r(jià)收益管理，需要了解酒店房務(wù)收入的各項(xiàng)結(jié)構(gòu)： 一是協(xié)議客人房租收入，包括協(xié)議公司散客和團(tuán)隊(duì)客人、協(xié)? ?旅行社旅行團(tuán)隊(duì)收入、協(xié)議會(huì)議團(tuán)客收入、協(xié)議長(zhǎng)住房收入； 二是網(wǎng)絡(luò)公司和訂房中心協(xié)議房租收入； 三是前廳散客房租收入。 第一、二類房租收入基本上是由酒店?duì)I銷部通過(guò)協(xié)議形式與相關(guān)企業(yè)簽訂的，這二類協(xié)議客人房租收入大體占到當(dāng)期酒店防務(wù)總收入的75%--80%左右，而第三類前廳散客房租收入則占到當(dāng)期酒店房務(wù)總收入的20%--25%左右。 前廳的收益管理運(yùn)作主要是對(duì)前廳散客這一部分的營(yíng)銷，如何有效地提高門前散客的房?jī)r(jià)，如何充分使用酒店和社會(huì)各種資源，增加門前散客的消費(fèi)。 前廳收益管理的實(shí)務(wù)操作 1、對(duì)市場(chǎng)和顧客細(xì)分并進(jìn)行需求預(yù)測(cè) PhilipKetler和JohnBowen先生在其《接待業(yè)和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》一書中指出：“收益管理背后的概念是通過(guò)定價(jià)的差別來(lái)有效地管理收益和庫(kù)存，而它的基礎(chǔ)是被選擇出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)的需求彈性”。每一酒店有其自己的市場(chǎng)定位，但顧客的分類、來(lái)源渠道和消費(fèi)特點(diǎn)仍有許多不同之處，不同類別的客人消費(fèi)的需求、價(jià)格和消費(fèi)特點(diǎn)也有很大的不同，因此其消費(fèi)行為模式也不一樣。科學(xué)地對(duì)市場(chǎng)和客人的細(xì)分，為酒店控制資源、提高收益提供準(zhǔn)確的信息來(lái)源。 在細(xì)分市場(chǎng)和客人信息的基礎(chǔ)上，就能對(duì)不同類別的客人需求進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，并采用不同的預(yù)售方法和價(jià)格差異化的控制，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理和邊際收益管理，讓資源的使用風(fēng)險(xiǎn)最小化，如果資源使用風(fēng)險(xiǎn)能做到了最小化，則酒店收益的預(yù)期就可以樂(lè)觀其成了。 2、要調(diào)控好門前散客的入住比率 平均房?jī)r(jià)和平均入住率是影響酒店房務(wù)收益的兩大因素。而門前散客的房租收入又對(duì)酒店的平均房?jī)r(jià)有重大影響。因此應(yīng)適度調(diào)控好協(xié)議客人和門前散客各自的入住比率，才能達(dá)到酒店平均房?jī)r(jià)的最大值。在酒店中，一般協(xié)議客人房?jī)r(jià)要低于門前散客房?jī)r(jià)，而協(xié)議客人通常是由營(yíng)銷部洽談聯(lián)系，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和酒店管理當(dāng)局對(duì)營(yíng)銷部門的關(guān)注力度和工作壓力加強(qiáng)，營(yíng)銷部門會(huì)不斷地千方百計(jì)地?cái)U(kuò)大協(xié)議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業(yè)績(jī)，隨著營(yíng)銷部門協(xié)議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會(huì)一路走低。如果要保障酒店平均房?jī)r(jià)的最大值，就需要酒店當(dāng)局出面加以協(xié)調(diào)，并根據(jù)市場(chǎng)情況和營(yíng)銷、前廳各自的房租收入歷史資料進(jìn)行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢(shì)。在實(shí)施前廳收益管理時(shí)，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)引起酒店管理當(dāng)局的足夠重視。 3、動(dòng)態(tài)的價(jià)格設(shè)定 價(jià)格是顧客最敏感的消費(fèi)因素，是銷售最直接的管理杠桿，是酒店贏利增減的主要手段。現(xiàn)時(shí)在供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，幾乎所有酒店都對(duì)價(jià)格管理由單一靜態(tài)價(jià)格發(fā)展為多重價(jià)格、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)化價(jià)格。動(dòng)態(tài)價(jià)格包括了協(xié)議公司散客優(yōu)惠價(jià)、旅游團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)、長(zhǎng)住客房?jī)r(jià)、門前散客浮動(dòng)價(jià)等。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，在制定動(dòng)態(tài)價(jià)格時(shí)，最有參考價(jià)值的資料數(shù)據(jù)是同一地區(qū)向進(jìn)星級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店的分類房?jī)r(jià)。 4、超額預(yù)訂控制 由于預(yù)售和實(shí)際入住存在一定差異，因此酒店通常實(shí)行一定比例的超預(yù)訂以減少這種預(yù)售和實(shí)際入住差異時(shí)的損失。超預(yù)訂的比例究竟多大才合適，就依賴于前廳和營(yíng)銷部門的協(xié)作，對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析以確定一個(gè)基本合理的概率。 這方面的工作可以從幾個(gè)方面入手： 核對(duì)預(yù)訂。有些客人提前很長(zhǎng)時(shí)間就預(yù)訂客房，在入住前這段時(shí)間內(nèi)，會(huì)有一些客人因?yàn)榉N種原因而無(wú)法近期抵達(dá)或者取消了旅行，但不是所有客人都會(huì)主動(dòng)通知酒店。前廳部要在客人? ??達(dá)前通過(guò)電話與客人進(jìn)行多次核對(duì)，一旦變更迅速作出調(diào)整，并通知相關(guān)部門將客房重新預(yù)訂或銷售給其他客人。 增加保證類預(yù)訂。預(yù)收保證金或要求信用卡擔(dān)保，將風(fēng)險(xiǎn)合理轉(zhuǎn)嫁給客人，尤其在酒店?duì)I業(yè)高峰如節(jié)假日、當(dāng)?shù)刂卮蠼?jīng)貿(mào)活動(dòng)時(shí)，更需如此操作。 加強(qiáng)與營(yíng)銷部門協(xié)調(diào)。由于大部分預(yù)訂客人由營(yíng)銷部門的協(xié)議單位操作產(chǎn)生，而營(yíng)銷部門的各位營(yíng)銷員為了擴(kuò)大本人業(yè)績(jī)，一般會(huì)放寬要求給協(xié)議單位，所以有必要在產(chǎn)生超額預(yù)定時(shí)加強(qiáng)與營(yíng)銷部門的溝通，加強(qiáng)對(duì)超額預(yù)訂的控制，減少酒店損失。 一般超額預(yù)訂數(shù)公式如下： 超額遇到房數(shù)=預(yù)訂臨時(shí)取消預(yù)訂房數(shù)+預(yù)計(jì)預(yù)訂而未到的客人房數(shù)+預(yù)計(jì)提前退房數(shù)-預(yù)計(jì)延期離店房數(shù)。 上述公式每一因素都有“預(yù)計(jì)”二字，要解決好這一問(wèn)題，盡可能做到準(zhǔn)確并不容易，這就要靠歷史資料（各個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段營(yíng)業(yè)數(shù)字）的積累和分析，并加強(qiáng)前廳與營(yíng)銷部門的溝通，確定一個(gè)大體合適的比例。 5、節(jié)假日和重大活動(dòng)的價(jià)格需求控制 節(jié)假日和市場(chǎng)的重大活動(dòng)往往是酒店獲利的最佳時(shí)段。如何利用這一時(shí)段獲取最大收益，是酒店管理當(dāng)局和前廳部最佳發(fā)揮管理收益效能這一系統(tǒng)的時(shí)候。這一時(shí)段的管理格言應(yīng)該是“該出手時(shí)就出手”，該提價(jià)時(shí)就提價(jià)，不必過(guò)多考慮其他后續(xù)影響問(wèn)題。否則時(shí)不待我，機(jī)不再來(lái)。在一個(gè)市場(chǎng)短暫的“求大于供”的時(shí)機(jī)，最基本的消費(fèi)心理就是“求”而不是“供”。 6、團(tuán)隊(duì)銷售和銷售代理的管理 對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售如旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)格，應(yīng)根據(jù)每一階段的市場(chǎng)變化，主要是該旅行社的消費(fèi)總量和酒店的平均入住率、平均房?jī)r(jià)的漲落情況和本地市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)，適時(shí)進(jìn)行調(diào)整控制，而對(duì)于銷售代理如網(wǎng)絡(luò)訂房中心代理，則可每年進(jìn)行一次市場(chǎng)情況分析后重新調(diào)整新一期的價(jià)格。 酒店要增加網(wǎng)絡(luò)訂房的銷售量，最關(guān)鍵的措施就是要與網(wǎng)絡(luò)訂房代理商議一個(gè)在本地區(qū)酒店有競(jìng)爭(zhēng)力的房?jī)r(jià)并給予網(wǎng)絡(luò)訂房代理一個(gè)“階梯式”的售房獎(jiǎng)勵(lì)制度，才能做到酒店與網(wǎng)絡(luò)訂房代理“共贏共生”。 7、充分使用網(wǎng)絡(luò)訂房和訂房中心的資源 網(wǎng)絡(luò)訂房和訂房中心的出現(xiàn)和發(fā)展，是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的一種必然和進(jìn)步，也是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化行業(yè)細(xì)分的一種結(jié)果。當(dāng)今國(guó)內(nèi)兩大網(wǎng)絡(luò)訂房公司攜程和藝龍，占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)訂房業(yè)務(wù)的80%以上市場(chǎng)份額，它們通過(guò)資本運(yùn)作引進(jìn)戰(zhàn)略投資者并且股票上市，已站穩(wěn)了市場(chǎng)地位。這些網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂房“中間商”的出現(xiàn)，對(duì)于單體酒店或酒店集團(tuán)的成員酒店來(lái)說(shuō)，都是一種可供利用的成本低、收益較好的資源，對(duì)于酒店原有的各種營(yíng)銷手段是一種有益的補(bǔ)充。這些網(wǎng)絡(luò)訂房公司起碼都匯集了數(shù)千家酒店的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一方面為顧客提供更大的選擇空間，貼近了顧客的消費(fèi)心理需求，另一方面又是單體酒店或酒店集團(tuán)自辦的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)規(guī)模無(wú)法比擬的，即使是國(guó)內(nèi)最大的酒店集團(tuán)，屬下管理酒店也不過(guò)百十來(lái)家。我們完全沒(méi)必要去介意網(wǎng)絡(luò)“訂房中間商”存在和發(fā)展會(huì)拿走酒店的一部分利潤(rùn)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，有得必有失，我們應(yīng)采取一種“各盡所能，各取所需”的態(tài)度，鼓勵(lì)成員酒店與之合作，共榮共生，一起發(fā)展。 按照美國(guó)康奈爾飯店管理學(xué)院飯店業(yè)研究中心的比爾.卡爾頓在最新撰寫的一份報(bào)告中預(yù)測(cè)：未來(lái)幾年，有20%以上的客戶將通過(guò)預(yù)訂在網(wǎng)上完成。 而這一比例在2002年是8.34%。而在東方嘉柏成員酒店的經(jīng)營(yíng)報(bào)表中，我們可以發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)多的酒店，通過(guò)攜城、藝龍和其他訂房中心的訂房量已達(dá)到10%--11%左右，因此，對(duì)? ??店而言，不管是單體酒店或集團(tuán)公司成員酒店，我們應(yīng)充分使用這些網(wǎng)絡(luò)訂房代理的資源，以增加酒店的收益率。 8、酒店附設(shè)資源管理 酒店的附設(shè)資源主要是指客房之外的餐飲、娛樂(lè)設(shè)施和會(huì)議設(shè)施，這些附設(shè)資源對(duì)于前廳部的銷售來(lái)說(shuō)，也是一種很好的產(chǎn)品資源。前廳在實(shí)施收益管理時(shí)，應(yīng)邀請(qǐng)前廳員工熟悉酒店這些附設(shè)資源的情況、銷售價(jià)格政策和價(jià)格細(xì)則，并對(duì)前廳員工進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，掌握營(yíng)銷技巧，才能有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)這些資源的銷售。 9、經(jīng)營(yíng)狀況比較和分析 前廳部應(yīng)將每一月的各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括入住率、各類房間、顧客細(xì)分、各種附設(shè)資源銷售情況橫行于歷史上的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，最主要是與上一年數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析，再結(jié)合市場(chǎng)上同類別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店的資料進(jìn)行細(xì)致分析，把這些有參考價(jià)值的營(yíng)銷數(shù)據(jù)作為前廳制定各時(shí)期房?jī)r(jià)政策的決策依據(jù)，并向酒店管理當(dāng)局報(bào)告。 10、結(jié)合顧客價(jià)值的收益管理 不同的顧客的價(jià)值是不一樣的，有時(shí)顧客的價(jià)值不能簡(jiǎn)單地用一項(xiàng)利潤(rùn)指數(shù)加以界定。例如在二線城市的酒店，外國(guó)客人比較少，這時(shí)如果酒店懂得用更優(yōu)惠的價(jià)格吸引較多的外國(guó)客人入住，即使這些外國(guó)客人的入住價(jià)格低于國(guó)內(nèi)客人的價(jià)格，而他們帶來(lái)的酒店綜合價(jià)值，如禮貌禮節(jié)的感受，如外國(guó)客人的消費(fèi)習(xí)慣的熟悉和借鑒，如消費(fèi)理念和人文情調(diào)的播延，包括酒店外語(yǔ)操練的氛圍的改變等都會(huì)產(chǎn)生很好的綜合效應(yīng)。 應(yīng)用收益管理理論應(yīng)注意的問(wèn)題 1、員工售房實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的作用更值得重視 酒店收益管理系統(tǒng)是計(jì)算機(jī)智能和人工經(jīng)驗(yàn)高度結(jié)合的產(chǎn)物，一個(gè)成功的前廳收益管理系統(tǒng)，既包括了前廳計(jì)算機(jī)系統(tǒng)功能所能提供的資料，涉及到的客史資料、各歷史時(shí)期的房?jī)r(jià)收益數(shù)字、各歷史時(shí)期的房?jī)r(jià)變化、本地近似星級(jí)檔次酒店房?jī)r(jià)類比數(shù)字，同時(shí)也包含了前廳員工的售房經(jīng)驗(yàn)和前廳房?jī)r(jià)政策已經(jīng)售房授權(quán)制度等。計(jì)算機(jī)的資料精確性當(dāng)然是可信的，但是這些資料時(shí)“死”的，是過(guò)去式，而市場(chǎng)變化是“活”的，是未來(lái)時(shí)，因此，人對(duì)突發(fā)事件如節(jié)假日、營(yíng)業(yè)高峰、酒店在特定時(shí)段的房?jī)r(jià)變化的靈活反應(yīng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)更應(yīng)值得重視。 2、前廳部要有“營(yíng)銷部”的理念 要做好前廳的收益管理，當(dāng)務(wù)之急是前廳部經(jīng)理要具備“前廳部也是營(yíng)銷部”的理念，在做好部門的日常管理行政事務(wù)之余，要在前廳部的員工中灌輸“前廳部是酒店第二營(yíng)銷部”的理念，并對(duì)大堂副理班組和前臺(tái)接待班組，進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和營(yíng)銷洽談技巧的引導(dǎo)，并把走進(jìn)酒店的每一位客人當(dāng)成營(yíng)銷對(duì)象。“不放走一位客人”應(yīng)該是前廳在營(yíng)銷客房時(shí)的指導(dǎo)原則。如果說(shuō)營(yíng)銷是有距離空間和成本費(fèi)用的話，那么走進(jìn)酒店客人的營(yíng)銷則是最低成本和沒(méi)有距離空間的營(yíng)銷，也是最有成功機(jī)率的營(yíng)銷。 3、要制定前廳收益管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度 為了推動(dòng)前廳部的收益管理工作成效，前廳部應(yīng)制定“超平均房?jī)r(jià)”和“超入住率”的獎(jiǎng)勵(lì)方案報(bào)酒店管理當(dāng)局批準(zhǔn)實(shí)施，以維護(hù)員工的工作熱情。 前廳部可制定員工售房促銷獎(jiǎng)勵(lì)制度，才能將前廳部當(dāng)成酒店“第二營(yíng)銷部”的理念落到實(shí)處。 4、酒店的協(xié)議客和門前客的比例分析 酒店房務(wù)顧客基本是由三大塊客人組成，即協(xié)議客人、網(wǎng)絡(luò)訂房客人和門前散客。 一是協(xié)議客人。包括：協(xié)議公司散客或團(tuán)體客；協(xié)議旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)；協(xié)議長(zhǎng)住客；協(xié)議會(huì)議團(tuán)客。這些客人的入住通常是由酒店的營(yíng)銷部門通過(guò)與相關(guān)企業(yè)簽訂訂房合作協(xié)議而確定協(xié)議優(yōu)惠價(jià)格入住，其中有些協(xié)議 的價(jià)格入旅行團(tuán)價(jià)、長(zhǎng)住客價(jià)、會(huì)議團(tuán)價(jià)雙方可以根據(jù)季節(jié)和入住房間數(shù)、入住天數(shù)的多少加以升降挑戰(zhàn)。 二是網(wǎng)絡(luò)訂房公司和訂房中心的協(xié)議客人。 這些客人的房?jī)r(jià)一般是一年一簽，基本不變。在一家酒店，由于市場(chǎng)和酒店本身的定位，上述這兩類協(xié)議客人的房?jī)r(jià)收入一般占當(dāng)期總房?jī)r(jià)收入的75%--80%左右，并且有一定的預(yù)訂入住期。在協(xié)議客人中，網(wǎng)絡(luò)訂房散客房?jī)r(jià)最高，但需付傭金，大約占協(xié)議房?jī)r(jià)的8%--10%，協(xié)議公司散客房?jī)r(jià)次之，而會(huì)議團(tuán)隊(duì)又次之，旅行社團(tuán)隊(duì)的價(jià)格最低。 三是前廳門前散客。 這些客人一般沒(méi)有預(yù)訂，大體都是當(dāng)即入住，這類客人的房?jī)r(jià)收入一般占當(dāng)期總房?jī)r(jià)收入的20%--25%左右，門前散客的入住價(jià)格比協(xié)議客人平均房?jī)r(jià)要高得多，通常會(huì)高出50%左右。因此，前廳的收益管理主要就是調(diào)控門前散客這一塊資源，如何提高入住率和入住房?jī)r(jià)，才能讓前廳的收益管理的功能凸現(xiàn)。 5、門前散客對(duì)酒店平均房?jī)r(jià)的重要作用 為了說(shuō)明門前散客對(duì)酒店平均房?jī)r(jià)的重要作用，我們以一家300間客房的酒店為例，如果當(dāng)期該酒店的入住率是70%，平均房?jī)r(jià)為380元/間，則當(dāng)期的客房出租收入為： ①300間×70%×380元/間=79800元 要實(shí)現(xiàn)當(dāng)期收入79800元，按協(xié)議客人總?cè)胱÷?0%，平均房?jī)r(jià)350元/間，則門前散客平均入住房?jī)r(jià)要達(dá)到500元/間。 ②300間×70%×80%×350元/間.天=58800元； ③300間×70%×20%×500元/間.天=21000元。 ①=②+③ 從上面數(shù)字可以看出，門前散客平均房?jī)r(jià)500元/間比協(xié)議客人平均房?jī)r(jià)350元/間高出了43%。可見(jiàn)，提高門前散客的入住平均房?jī)r(jià)對(duì)酒店當(dāng)期的平均房?jī)r(jià)有很大的貢獻(xiàn)率。 6、要關(guān)注非標(biāo)準(zhǔn)房類的房間資源的收益管理 酒店的協(xié)議客人使用的房間大都集中在普通標(biāo)準(zhǔn)客房，而酒店的豪華房淚如豪華房、豪華套房、總統(tǒng)套房、行政房則空置率都比較高，而房況則較好。這些豪華房類的出租由于受到酒店房?jī)r(jià)政策的限制，通常較難出售。為了改變這種資源閑置的情況，酒店管理者要向前廳部充分授權(quán)，前廳部經(jīng)理再向接待員充分授權(quán)，只有用“隨行就市”的理念，才能讓前廳的接待員有賣出豪華房類的洽談空間，從收益管理的終極目標(biāo)來(lái)說(shuō)，多賣出豪華房類，將對(duì)門前散客的平均房?jī)r(jià)有最大的貢獻(xiàn)率。 7、節(jié)假日和重大活動(dòng)時(shí)段的收益管理 節(jié)假日和重大活動(dòng)時(shí)段的營(yíng)業(yè)對(duì)酒店的總體房務(wù)收入有重大的作用，對(duì)于平均房?jī)r(jià)的提升和凈利潤(rùn)的增加有明顯的拉動(dòng)效應(yīng)。除了國(guó)家確定的三個(gè)“黃金周”，還有每年清明節(jié)祭祖掃墓回鄉(xiāng)高潮，當(dāng)?shù)卣邉澋闹卮笊藤Q(mào)活動(dòng)也應(yīng)作為第四、第五個(gè)……“黃金周”進(jìn)行策劃，對(duì)當(dāng)期的房?jī)r(jià)進(jìn)行調(diào)整提升，對(duì)于低價(jià)房如旅游團(tuán)隊(duì)給予數(shù)量控制。 8、對(duì)超額預(yù)訂控制的協(xié)調(diào) 酒店應(yīng)用超額預(yù)訂是一項(xiàng)業(yè)務(wù)慣例，問(wèn)題是如何確定超額預(yù)訂的合理比例。對(duì)于這一合理比例的確定，由于酒店的客房銷售大頭來(lái)自營(yíng)銷部門的協(xié)議客人，協(xié)議公司的散客預(yù)訂和團(tuán)隊(duì)預(yù)訂占了絕大部分，留給前廳部隊(duì)門前散客預(yù)訂的空間并不大。要增加房租收入，就需要前廳部與營(yíng)銷部門加強(qiáng)協(xié)調(diào)，對(duì)于歷史情況和各協(xié)議公司的散客預(yù)訂情況的“虛”和“實(shí)”作出清醒的分析判斷，可以采取預(yù)收定金的方式濾掉“虛”的預(yù)訂房，增加“實(shí)”的預(yù)訂房比例，以確定合理的超額預(yù)訂比例。 隨著電腦和信息技術(shù)的發(fā)展，大多數(shù)的酒店前廳的預(yù)售和客房管理也進(jìn)入了數(shù)字化管理階段。手工操作和“拍腦袋”的銷售已不適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。應(yīng)用收益管理的模式，通過(guò)大量的客戶數(shù)據(jù)的微? ??分析和比較精確的定量管理，應(yīng)該說(shuō)適應(yīng)于市場(chǎng)和時(shí)代發(fā)展的需要。酒店業(yè)在近十年來(lái)的完全市場(chǎng)化情況下，供大于求的基本面并沒(méi)有多少改變，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)長(zhǎng)時(shí)期地延續(xù)下去。國(guó)內(nèi)酒店引進(jìn)收益管理理論的時(shí)間不長(zhǎng)，完全開(kāi)發(fā)和應(yīng)用這種收益管理系統(tǒng)的酒店尚不多，許多酒店在開(kāi)發(fā)和應(yīng)用這種收益管理系統(tǒng)時(shí)仍有“資金投入”和“人才開(kāi)發(fā)”的瓶頸，但這并不阻礙我們對(duì)收益管理理論應(yīng)用的實(shí)踐。我們可以在前廳的管理實(shí)踐中應(yīng)用收益管理的理念，在實(shí)務(wù)操作中加以融會(huì)貫通。
俗點(diǎn)就是`` 開(kāi)房的所有房間的次數(shù)之和與酒店客房總數(shù)的比率。
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