2015酒店?duì)I銷主管的目標(biāo)市場(chǎng)
導(dǎo)讀：2015酒店?duì)I銷主管的目標(biāo)市場(chǎng) 加盟酒店如何做好市場(chǎng)細(xì)分 如何進(jìn)行飯店市場(chǎng)定位
酒店管理行政
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷
引言：
酒店經(jīng)營(yíng)，
必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，
以客人需求為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，
受著市場(chǎng)供求關(guān)系
變化的制約，
受旅游客和滿意程度的影響。
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理是酒店總經(jīng)理工作
重點(diǎn)之一。
經(jīng)營(yíng)機(jī)制
1.
以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榻?jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，注重國(guó)際旅游市場(chǎng)分析調(diào)研。
要根據(jù)市場(chǎng)的變化、
客人的需求來(lái)調(diào)整酒店的經(jīng)營(yíng)方位，
規(guī)劃自己的發(fā)展目
標(biāo)和方向。
每年必須認(rèn)真作國(guó)際旅游市場(chǎng)的分析研究。
旅游市場(chǎng)研究就是測(cè)定和
分析客源市場(chǎng)、
競(jìng)爭(zhēng)狀況和銷售的產(chǎn)品。
必須站在競(jìng)爭(zhēng)的前頭，
并且緊緊的跟上
市場(chǎng)的需求。不斷的改變策略。
2.
以客人需求為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確保客人得到尊重和滿足。
客人是酒店服務(wù)的對(duì)象，是酒店全部工作的重點(diǎn)。客人的需求是多層次的，
有從事觀光旅游的客人，
也有從事會(huì)議旅游、
度假旅游、
療養(yǎng)旅游等多種類型的
客人，
他們對(duì)酒店的需求都是不同的。
要研究客人的需求，
還要研究酒店的客源
市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。
3.
開(kāi)拓客源，高度重視市場(chǎng)促銷。
?
制定計(jì)劃是銷售工作的前提。
?
要有一個(gè)日常的酒店銷售隊(duì)伍，
不斷出擊。
每天都要有銷售人員出訪客人。
平時(shí)的推銷為今后的客源打下了基礎(chǔ)。
加盟酒店如何做好市場(chǎng)細(xì)分
酒店連鎖店的過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以分析每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好及需求，分析市場(chǎng)各種品牌的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者偏好的程度。這種需求往往是潛在的，一般不易發(fā)現(xiàn)。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的手段便于發(fā)現(xiàn)這類需求，并從中尋找適合本酒店開(kāi)發(fā)的需求，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使酒店贏得市場(chǎng)上動(dòng)權(quán)。
例如，我國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以看出，競(jìng)爭(zhēng)激烈的主要是青年服裝市場(chǎng)和兒童服裝市場(chǎng)，老年服裝市場(chǎng)卻很冷清。于是有些服裝企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)放在老年服裝市場(chǎng)上，生產(chǎn)出各式各樣的老年服裝，結(jié)果大獲成功。這些“空檔’’市場(chǎng)，都是企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
特許經(jīng)營(yíng)第一網(wǎng)
就酒店加盟業(yè)而言，萬(wàn)豪酒店、希爾頓、香格里拉等的酒店企業(yè)在品牌及市場(chǎng)細(xì)分上各有特色：希爾頓、香格里拉等這樣單一品牌公司通常將內(nèi)部質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)延伸到許多細(xì)分市場(chǎng)上。每一個(gè)酒店的營(yíng)銷能力對(duì)于整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，都足有限的。
所以，酒店必須將整體市場(chǎng)細(xì)分，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，把自己的優(yōu)勢(shì)集中到日標(biāo)市場(chǎng)上。否則，就會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭受失敗。特別是有些小酒店，更應(yīng)該注意利用市場(chǎng)細(xì)分原理，選擇自己的市場(chǎng)。
如何進(jìn)行飯店市場(chǎng)定位
飯店市場(chǎng)定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)顧客的心目中樹(shù)立明確及深受歡迎的形象而進(jìn)行的各種決策及活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)定位，使飯店的經(jīng)營(yíng)者明白企業(yè)所處的位置，面對(duì)的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設(shè)計(jì)飯店產(chǎn)品，展開(kāi)促銷活動(dòng)。總之，飯店經(jīng)營(yíng)的成敗取決于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的研究與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確與可行。 一、飯店市場(chǎng)定位的過(guò)程 飯店市場(chǎng)定位的過(guò)程大致可按以下四個(gè)步驟進(jìn)行。 1.選擇適合的客源層次 飯店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對(duì)性地投其所好。 2.樹(shù)立起與眾不同的市場(chǎng)形象 在選擇了具體的目標(biāo)市場(chǎng)之后，經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)考慮飯店應(yīng)樹(shù)立什么樣的形象來(lái)博取客人的好感與信賴。決策時(shí)要從客人的立場(chǎng)? ?思考問(wèn)題，憂客人之憂、樂(lè)客人之樂(lè)。例如旅游飯店如果能反映出濃郁的民族風(fēng)情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3.宣傳媒介的選擇 飯店的市場(chǎng)形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過(guò)宣傳媒介向目標(biāo)客源市場(chǎng)傳遞和宣傳。宣傳要注重簡(jiǎn)練、具體，強(qiáng)調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時(shí)，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時(shí)既要注意媒介在飯店目標(biāo)市場(chǎng)的影響力，又要注意節(jié)約廣告開(kāi)支。比如針對(duì)中青年女性，選擇流行的時(shí)裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。 4.飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗(yàn)飯店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?jī)?yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也是進(jìn)行市場(chǎng)定位需最終達(dá)到的目的。同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹(shù)立起的信譽(yù)。 二、飯店的市場(chǎng)定位策略 1.“避強(qiáng)就弱”定位法 飯店有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本飯店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價(jià)格，快捷周到的服務(wù)在開(kāi)拓與培育國(guó)內(nèi)游客市場(chǎng)方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。 2.“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法 這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)飯店目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。 3.“順風(fēng)轉(zhuǎn)舵”定位法 這里的“風(fēng)”指的是影響市場(chǎng)的主客觀因素，其中國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策對(duì)飯店業(yè)的發(fā)展影響最大。一些飯店風(fēng)險(xiǎn)承受力較差，國(guó)家一些新的政策與措施可能會(huì)給其帶來(lái)災(zāi)難性的后果。如1994年反腐倡廉工作的開(kāi)展與深入，使“公款爺”、“支票客”進(jìn)飯店消費(fèi)大量減少，對(duì)飯店業(yè)造成了沖擊。所以飯店要利用自身經(jīng)營(yíng)的靈活性，只要根據(jù)國(guó)家政策的動(dòng)向適時(shí)調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場(chǎng)定位的方向，就能在經(jīng)營(yíng)中掌握主動(dòng)。例如1995年開(kāi)始國(guó)家全面推行雙休日制，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機(jī)，大量開(kāi)發(fā)適合國(guó)內(nèi)游客購(gòu)買的飯店產(chǎn)品，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，前景將會(huì)更加光明。 4.“由此及彼”定位法 這是以樹(shù)立飯店形象、確立知名度、美譽(yù)度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標(biāo)市場(chǎng)之后，期望由此目標(biāo)市場(chǎng)給飯店帶來(lái)新的目標(biāo)市場(chǎng)。從營(yíng)銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因?yàn)轭櫩偷亩啻喂忸櫛硎撅埖晷抛u(yù)良好；另一方面，老顧客又是飯店的“活廣告”，可以帶來(lái)更多的可靠客源，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對(duì)常客提供的優(yōu)惠措施。
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